لیدرشیپ

 لیدر شیپ 

از قول استاد بزرگ جیم ران تکرار میکنم که : فلسفه زندگی شما همانند بادبان های کشتی شما هستند که مقصد نهایی شما را صرف نظر از جهت وزیدن باد تعیین می کنند.

فلسفه ما اولین قسمت از پنج قسمت پازل زندگی ماست. و اما من به شخصه فکر میکنم که در هر زمینه ای میتوانیم از این الگو استفاده کنیم. اما در قسمت فلسفه ما قوانین بسیار کلی و عام داریم و سپس می توانیم به قسمت های ریزتر بپردازیم. 

اسم قوانین بسیار کلی و عام را قوانین اصلی میگذاریم که زندگی ما را تحت کنترل دارند. مانند رییس جمهور کشور زندگی ما می مانند. یعنی در بالاترین سطوح حکمفرمایی می کنند. 

قانون شماره یک: لیدرشیپ یک فرصت ناب و اصیل در زندگی است که فرد لیدر این شانس و موقعیت را دارد که در زندگی افراد بیشماری نقش مثبت ایفا کند که بابت ایفای این نقش قرار نیست بصورت مادی یا حتی معنوی برآیندی برایش ایجاد شود اما در نهایت بزرگترین داشته اش این افتخار خواهد بود که در زندگی دیگران توانست این لیاقت را برای خود کسب کند که نقش آفرین مثبت و بیادماندنی باشد.

برای شخص لیدر چیزی که بدست آورده حس ارزشمند مفید بودنش در زندگی دیگران است. این فیلتر در درون شخص لیدر وجود دارد و بهترین داور برای بررسی خود شخص است. قطعا اتفاقات زیادی جدای این حس خواهد افتاد که تقریبا همه آنها قابل نمایش می باشد اما برای یک لیدر هیچ چیزی جز حس مفید بودنش او را ارضا و سپس رشد نمیدهد. 

در ابتدا باید بدانیم لیدرشیپ کدام است. شخصی بنام لیدر که افراد با التماس و با زحمت و یا حتی با شنیدن هزاران امر و نهی سعی در کمک گرفتن از وی می باشند و این شخص از زاویه قدرت و شهرت و دانایی و مکنت با آنها برخورد و زندگی میکند. یا اینکه شخصی به نام لیدر با نهایت خضوع و دقت و حساسیت و درک و انسانیت و محبت و البته قاطعیت سعی در یافتن هر موقعیت کوچک یا بزرگی میکند که کسی با جایی یک قدم به سمت جلو ببرد. این حرکت به سمت جلو میتواند حسی یا کاری باشد. در این سناریو شخص لیدر دربدر دنبال موقعیتی برای ایفای نقش زیبای رهبری است. برای وی روزهایی پر از شکستن ، سرشار از ناسپاسی افراد، پر از شکایت و اعتراض و ... اما دنیای درونش سرشار از حس اینکه من همه تلاش خودم را کردم و چشمانش سرشار از اشک همیشه آماده و گلویش انبوه بغضی است که با هر جرقه ای کلید میخورد.

کمی اغراق در ادبیات لازم بود تا روزهای یک لیدر را به نمایش بگذارم اما دقت کنید که یک لیدر میداند یک لحظه مفید بودنش در زندگی یک شخص به همه اشکها و بغض های تاریخ میارزد. پس برای لیدر این صحنه های به ظاهر دراماتیک زیاد چیز خاصی نیست. 

اگر امروز مسیر زیبای لیدرشیپ را آغاز کرده اید از شما میخواهم ابتدا به این سوال پاسخ دهید که از نظر شما دنیای لیدرشیپ کدام یک از سناریوهای مطرح شده در بالاست؟ دقت کنید که برای هر کسی میتواند این انتخاب صحیح باشد اما قطعا بابت انتخاب پاسخ در زنگی لیدرشیپی خودش عایدی خواهد داشت.

حس غالب افراد در اولی غرور، خود بزرگ بینی، روابط دور با افراد، تنهایی ... می باشد. اما در دومی شما می توانید حس مفید بودن و ارزشمند بودن، درک و بینش، روابط مبتنی بر عشق و احترام و آرامش واقعی تجربه کنید.

اینکه بزرگترین ویژن جیم ران این بود که در زندگی افراد بیشماری بخشی از داستانشان باشد بی دلیل نیست. این نمونه یک لیدر بزرگ و واقعی است که بزرگترین ثروتش را یافته است. اینکه برای چند نفر می تواند مفید باشد تا روزی که از این زندگی رخت بر می بندد برای سالها هنوز انسانهای بی شماری نام او را بعنوان بخشی از زندگیشان به نیکی ببرند.

دعوت به ایونت ها و وبینارها

 ارزشگذاری برنامه های حضوری یا آنلاین

...

....

...

شما بعنوان رهبر تیم خود باید به شخصه بهترین الگو برای افراد سازمانتان باشید تا بتوانند از این اهرم بسیار قدرتمند استفاده کنند.

به افراد سازمانتان یاد بدهید که هر کدام شخصا به ورودی های مستقیم خود تماس بگیرند و آنها را نسبت به حضور در برنامه های تیم دعوت کنند. خیلی از افراد با ارسال یک پیام در گروه سعی می کنند این کار را انجام دهند ولی این یک روش بسیار بی بازده می باشد. شماباید ابتدا با فرد تماس گرفته و در زمان مکالمه دقیقا منافعی که این برنامه یا ایونت برای شخص دارد را برای این فرد کاملا بازگو کنید. 

به مثالهای زیر توجه کنید که چطور می توان افرادی با انگیزه های متفاوت را به یک ایونت مشخص دعوت کرد. شما می توانید از این الگوها برای شخص خود استفاده کنید همچنین به  افراد سازمانتان نیز بگویید که با توجه به همین الگوها افراد تیم خود را به ایونت ها یا وبینارهای تیم دعوت کنند.

مثال ۱: 

- بابک جان چطوری؟ اواسط ماه شهریور برنامه خاصی داری؟ فکر میکنی آزاد باشی؟

- نمیدونم! چطور؟    یا    نه برنامه خاصی ندارم    یا  آره فکر کنم. چطور؟

- یه ایونت بسیار فوق العاده هست که تو یکی از بهترین سالن های استانبول برگزار میشه و افراد زیادی از کشورهای مختلف چه افراد عادی چه لیدرها و چه مسئولین شرکت اونجا حضور خواهند داشت. دوست داری با هم بریم ؟ من حتما میرم.

مثال ۲:

یه ایونت خیلی خفن با بهترین های شرکت ماه بعد تو دبی داره برگزار میشه که میتونی از نزدیک لیدرهای موفق و خیلی های دیگه که دارن تو کشورهای مختلف کار میکنند رو ببینی. میتونیم حتی با آقای دینین عکس بگیریم و حتی باهاش صحبت کنیم. طی برنامه رنک های بالای شرکت هم صحبت های آموزشی و انگیزشی اجرا میکنند. فکر می کنم برنامه شام هم برای یه سری از افراد داشته باشه که لیدرهای بالای شرکت هم حضور دارن. پایه ای با هم بریم؟ من برنامم اینه که حتما باشم.

مثال ۳:

مریم جان برای ماه بعد یه برنامه داریم تو شهر شما که میخوایم دور هم باشیم و یه شو محصول و معرفی شرکت هم داشته باشیم. میتونی دوستای خودتو که میخوای در مورد شرکت بهشون اطلاعات بیشتری بدی رو هم اونجا دعوت کنی و با خودت بیاریشون. آخر جلسه احتمالا یه پذیرایی ساده هم داریم. این جلسه برای اینکه بتونی به بهترین شکل هم محصولات رو به دوستات معرفی کنی هم بتونن تست کنند و هم اینکه اگه سوالی داشته باشن ما پاسخ بدیم عالیه. فکر میکنی چند نفر رو میتونی با خودت بیاری؟

مثال ۴:

خانم فلاحت خوبین؟ یه سمینار فوق العاده برای ماه دیگه داره برگزار میشه که خیلی میتونه برای شما مفید باشه. میدونم زیاد تو فکر تجارت این کار نیستی ولی چون میدونم از محصولات داری استفاده میکنی و دوست داریشون و تو این برنامه (دکتر جیامپاپا- خانم دکتر صداقت - لیدر نظامی ...) هم حضور داره فکر کنم بهترین فرصت باشه که تو این برنامه با هم باشیم و از نزدیک هم ایشون رو ملاقات کنی و خب از محصول جدیدی هم که تازه داره لانچ میشه اولین نفر استفاده کنی. 

مثال ۵:

مهینه جان شنبه شب جلسه وبینار محصولات ژنس هست که در مورد محصول رزرو و ریوایتا اطلاعات کلیدی و کاربردی ارایه میشه. خانم مسعودی هستند که بسیار تجربه بالا دارند تو این زمینه و اینکه چند نفر از افرادی که از این محصول استفاده کردند و نتایج خیلی خوب گرفتن هم میان و صحبت میکنن. میدونم تو هم داری از این محصول استفاده میکنی و حتی داری به بقیه هم پیشنهاد میدی. حتما باش که هم اطلاعات خودت بیشتر شه و هم اینکه نمونه های بیشتری از افرادی که از این محصول دارن استفاده میکنند و نتیجه میگیرن رو خودت ببینی. اگه کسی از دوستات هم هستن که در مورد این دو محصول باهاشون صحبت کردی میتونی به این جلسه دعوتشون کنی که اونا هم استفاده کنن. 

 

مثال ۶: 

حسن جان خوبی؟ میگم گفته بودی راجب ژنس میخوای اطلاعات بیشتری بدونی یه جلسه کلی هست که در حد نیم ساعت اطلاعات عمومی در مورد شرکت و محصولات و پلن کاری ارایه میده. بچه های موفق شرکت هستند که تجربه خوبی دارن. در ضمن این ماه خبرای خیلی خوبی هم راجب محصولات و هم پروموشن درآمدی هست که حتما باهاش حال میکنی. دوشنبه شب ساعت ۱۰ شب به وقت تهران روی زومه اکیی؟

بعد از اینکه داستان خود را برای پراسپکت خود تعریف کردید در صورتیکه دوست داشت اطلاعات بیشتری از موضوع داستان داشته باشد او را به دیدن یک ویدیو یا یک وبسایت یا ... دعوت کنید. همچنین می توانید فرد را به یک وبینار مرتبط که در تیم شما درحال برگزار شدن است نیز دعوت کنید. دقت کنید که این وظیفه شماست تا فرد را نسبت به وبینار مناسب دعوت کنید. همچنین تصویر ذهنی فرد را نسبت به وبینار از قبل آماده کنید که انتظار شخص از جلسه ای که قرار است در آن شرکت کند معقول و مناسب باشد. مثلا اگر داستان لاغر شدن خود را برای دوستی که میخواهد لاغر شود تعریف کردید و سپس او را به یک جلسه پرزنت دعوت کردید قطعا نتیجه خوبی نخواهید گرفت. موضوع داستان شما لاغری است و دوست شما هم به همین اطلاعات نیاز دارد. بنابراین حضور این شخص در جلسه پرزنت که موضوعات متفاوتی جز لاغری را بیان میکند کاملا اشتباه است. شما می توانید از یک ویدیو مرتبط با محصولات لاغری یا از یک نتیجه مثبت فردی که از این محصول  استفاده کرده یا حتی از یک گروپ کال که فردی که نتیجه گرفته آنجا حضور دارد استفاد کنید. 

اما قبل از دعوت دوستان خود به جلسات وبینار از هر نوعی که باشد دقت کنید که با این تصویری که به شما میدهم جلو بروید. اسم این چهارچوب را تثوری باند ها گذاشته ام. فرض کنید که سه باند به ترتیب باند بالا (باند پراسپکت)، باند وسط (باند نتورک) و باند پایین (باند شما) وجود دارد. پراسپکت در زمانیکه داستان شما را شنید اگر علاقه مند به دانستن بیشتر بود یعنی وارد باند وسط شده ولی اگر تحت هر شرایطی علاقه مند نبود یعنی در باند بالا حضور دارد. این یعنی صحبت در مورد کار یا محصول یا نتورک باید متوقف شود. شما تنها در زمانی که فرد در باند وسط باشد مجاز هستید از نتورک یا محصول یا هر چیزی صحبت کنید. مثلا اگر علاقه مند بود و شما یک ویدیو از پروفسور امزلاگ فرستادید و بعد از دیدن ویدیو به شما گفت که ویدیو را دیده ولی چون نتورکه علاقه ای نداره شما باید بدانید که الان این شخص در باند بالاست. پس خیلی ساده تایید کرده و صحبت را خیلی طبیعی و محترمانه عوض میکنید و تا زمانیکه در باند وسط نبود هیچ زمان دیگری صحبت نتورک را انجام نمیدهید. البته این صرفا انتخاب شماست که بنا به جایگاه تان در آن رابطه خیلی مستقیم فرد را به باند وسط کشانده و مجبورش کنید تا بحث را با شما ادامه دهد.

داستان شما

داستان (سطح مقدماتی)

۱. اهمیت و جایگاه داستان در زندگی بشر

- نقطه اتصال نسل ها 

- در ادیان

- در فرهنگ ها

۲. اهمیت و جایگاه داستان در نتورک مارکتینگ

-  اصل فلسفه نتورک 

- حقیقی و واقعی بودن و در نتیجه انتقال انرژی

- ساده و قابل تکثیر

۳. سه بخش مهم در مورد داستان

- ساختار

- مدت زمان

- مرتبط بودن

۴. اجزای تشکیل دهنده ساختار داستان شما

- قبل

- چالش

- امید

- بعد

آیا ما در نتورک مارکتینگ میفروشیم؟

از زمان کودکی همه ما قصه و داستان میشنیدیم. تعداد زیادی از ما با قصه مادربزرگ ها شب های زیادی را به خواب رفته ایم. در مدرسه همیشه عاشق شنیدن قصه و داستان معلم هایمان بوده ایم. بعد ها که سواد خواندن بدست آوردیم،‌ کتاب های قصه و داستان زیادی را خوانده ایم. من به شخصه همیشه عاشق شنیدن داستان موش و گربه عبید زاکانی بودم که در قالب شعر بیان شده و یکی از داستانهای فراموش نشدنی زندگی من است. همه ما عاشق برنامه های کودک بودیم چون قصه و داستان داشت. فیلم های سینمایی با آن همه هیجان و فروش صرفا به تصویر کشیدن مجموعه ای از قصه و داستان هاست. هر زمان که یکدیگر را میبینیم از یکدیگر قصه و داستان زندگی خود را میشنویم و با دقت گوش میدهیم یا با هیجان و لذت برای یکدیگر تعریف میکنیم و در طول تعریف کردن حس های ناب زندگی مثل غرور و افتخار، غم و اندوه و یا شادی و هیجان،‌ خنده و قهقهه و یا بغض و هق هق گریه را تجربه میکنیم. زندگی ما خلاصه می شود در داستان های ما. و اما زمانی که داستانهای یکدیگر را میشنویم خیلی از زمانها میخواهیم که ما هم آن داستان را یا بخشی از آنرا تجربه کنیم. اگر شما داستان حضور خود را در کافی شاپ متفاوت برای دوست خود تعریف کنید و این تجربه جذاب و واقعی باشد، به نظر شما ممکن است آن شخص کاملا بی تفاوت از کنار این داستان رد شود و به هیچ وجه هیچ گونه اطلاعات بیشتری از شما نخواهد؟ برای همه ما اتفاق افتاده که بعد از تعریف کردن داستان تجربه ما از یک فروشگاه یا از یک فضای زیبا یا یک فیلم جذاب عکس العمل دوست ما دقیقا این بوده که میشه آدرسش رو بدی ؟

به شکل خلاصه:

داستان تعریف کردن ------------> ارتباطات ساده،  واقعی و صمیمی

داستان تعریف کردن -------------> انتقال حس خوب به دیگران مثل امید، اعتماد به نفس، هیجان، کنجکاوری، حس تلاش و ادامه دادن

داستان تعریف کردن -------------> خلق تجربه های خوب برای دیگران و بیشتر خودتان

داستان تعریف کردن --------------> کسب مهارت برای شخص شما، کسب تجربه، رشد کردن (هر بار که داستان خود را تعریف میکنید برای خودتان تکرار درس مهمی است که داستان شما داشته)، اعتماد به نفس، حس ارزشمندی و عزت نفس

و در نهایت یکی از نتایج داستان تعریف کردن ---------------> فروش

در این قسمت از شما میخواهم ۱۰ دقیقه بیاندیشید. به اینکه هر کدام از مراحل ۱ تا ۵  برای شما چقدر ملموس است؟ 

و حالا بگویید که فروش یک خمیر دندان یا یک کرم پوست و کسب مثلا ۱۰ تا ۳۰ دلار سود چقدر عمیق و ارزشمند است؟  مهمترین داشته شما بعد از فروش میزان سودی نیست که شما کسب کرده اید ولی حس قشنگی است که شما صاحب آن شده اید یا برای دیگران خلق کرده اید. 

از این پس به فروش اینگونه بنگرید: خلق یک حس و یک تجریه فرح بخش و قشنگ برای دیگران. اینکه یک انتخاب جدید به دیگران بدهیم. 

 یکی از سؤالات رايج در نتورک مارکتینگ این است که آیا ما در این صنعت «فروش» انجام میدهیم یا اینکه به قول خیلی از نتورکر ها ما فقط داستان خودمون رو با دیگران مطرح میکنیم یا اینکه ورودی میگیریم؟ 

در صنعت نتورک ما قطعا میفروشیم و منظور این است که ما کالا یا خدمات را از تولید کننده که همان شرکتمان است با

۱. انرژی اقدام

۲. حس و حال و هيجان  

۳. نتایج واقعی و حقیقی

 از طريق بیان داستانمان به بازار عرضه میکنیم و در نتيجه این پروسه آن محصول یا خدمت به فروش میرسد. 

از طرفی تمامی افرادی که حتی به ظاهر به فروش علاقه مند نیستند یا در کارهای دیگر مشغولند، در واقع مشغول فروش هستند. در بازار تا فروش اتفاق نیفتد هیچ پولی جابجا نمیشود. مثلا یک کارمند طی هشت ساعت در اداره مشغول فروش زمان و انرژی و تخصص خود می باشد. فرقی نمیکند صاحب تجارت خود هستید یا برای کسی کار میکنید در هر صورت «فروش» همیشه وجود دارد.

نظر بزرگترین استراتژیست جهان آقای تونی رابینز در زمینه فروش رو با هم مرور کنیم:

هیچ چیزی در جهان حرکت نمی کند تا زمانی که فروخته شود و این روندی است که جهان در آن همواره در حال بهتر شدن است. اگر در سکتور فروش هستید به خود افتخار کنید.

نکته مهم: آجر موفقیت شما برای ساختن یک تجارت موفق داشتن داستانی قانع کننده (Compelling Story) است که در افراد حس علاقه و توجه ایجاد کند و آنها را به کاری وا دارد.

در نتورک مارکتینگ ما از طریق گفتگو با افراد،‌ گروهی از 

۱. مصرف کنندگان محصولات

۲. نمایندگان و توزیع کنندگان

ایجاد میکنیم و هر چه این گروه بزرگتر و با کیفیت تر باشد درآمد مالی و معنوی بیشتری خواهیم داشت.

چرا روشی به نام نتورک مارکتینگ برای فروش؟

یکی دیگر از سوالات مهم و اساسی در این صنعت این است که چرا شرکت های نتورک مارکتینگ به این شیوه محصولات خود را به فروش میرسانند و مثلا از طرق سنتی مثل تبلیغات در تلویزیون یا استفاده از افراد معروف و یا بیلبوردها ... کمتر استفاده میکنند یا اصلا استفاده نمی کنند؟

دلیل اول: اینکه مردم نسبت به تبلیغات مصون شده اند و شما هر جایی می توانید تبلیغات کالا یا خدماتی رو ببینید. تقریبا افراد نسبت به تبلیغات بی حس و کرخ شده اند. اما در مقابل بخاطر تغییرات جوامع،‌ افراد نسبت به ایجاد ارتباط با افراد بسیار مشتاق و گرم هستند. شاید باید گفت علیرغم پیشرفت های تکنولوژیکی یا شاید هم باید گفت بخاطر این پیشرفت ها،‌ افراد اشتیاق بیشتری برای ارتباط با یکدیگر دارند و این موضوع با ابزار ارزشمندی به نام «داستان شما» احیا می شود. فراموش نکنیم که داستان ریشه در تاریخ بشر دارد و جدا از اینکه مبنای کتب آسمانی و دینی و حتی کل تاریخ داستان می باشد،‌ عامل ارتباطی بین نسل های بشر نیز داستان های بشر است.

دلیل دوم: از سوی دیگر زمانی که افراد داستان و تجربه خود را با یکدیگر مطرح میکنند باعث ایجاد حس و هیجان در افراد می شود و بصورت علمی افراد در زمان شنیدن داستان شما، گویا همان لحظات و احساسات را تجربه میکنند یا یکبار با شما زندگی میکنند. جمله معروفی وجود دارد که میگوید: 

Facts can tell but stories will sell.

اطلاعات و حقایق باعث ایجاد آگاهی می شود ولی داستان شما فروش را رقم میزند.

تا بحال شده که مثلا یک واقعه دلخراش مثل صحنه یک تصادف را برای دوستی تعریف کنید و زمانی که از افراد صدمه دیده و اعضای بدنشان که مثلا جدا شده بودند یا خونی که روی زمین ریخته شده بوده صحبت به میان می آید،‌ ناخواسته از شما میخواهند که ادامه ندهید! دلیل این موضوع این است که  شنوندگاه داستان شما همان لحظه مشغول زندگی کردن همان لحظات با شما هستند و احساسات واقعی درون این افراد ایجاد می شود و به همین دلیل از شما میخواهند که ادامه ندهید. دقیقا به همین شکل زمانی که شما داستان و تجربه واقعی و حقیقی خود را با دوستان خود مطرح میکنید این کار فوق العاده قدرتمند است.

شرکت های نتورک مارکتینگ ترجیح میدهند بجای هزینه کردن در تبلیغات به شکل سنتی از قدرت داستانهای افراد روی یکدیگر استفاده کنند و همان هزینه را تحت عنوان پلن درآمدی به افراد توزیع کننده یا همان نمایندگان شرکت پرداخت کنند.

همچنین یادآور می شوم که داستان شما قدرتمند ترین و اصلی ترین ابزار کاری شما از روز نخست تا روزی است که به تاپ ارنر شرکتتان تبدیل می شوید. پس اولین چیزی که خود را به آن مجهز کنید، داستان شماست. از میان انبوه انسانهایی که با آنها روبرو می شوید یا کار خواهید کرد، فقط دو چیز را میتوانید کنترل کنید. اول کیفیت داستانی است که برای دیگران تعریف میکنید و دیگری تعداد افرادی است کم داستان خود را برای آنها میگویید. پس بدون کوچکترین شک و تردیدی و با انرژی بسیار بالا همین الان تصمیم بگیرید که یک داستان فوق العاده ایجاد کنید و آنرا برای افراد زیادی تعریف کنید. آماده اید تا در مورد داستان بیشتر یاد بگیرید؟

چرا دیدگاه افراد نسبت به فروش زیاد خوب نیست!؟

فرض کنید وارد یک مغازه میشوید تا اجناس را ببینید. در همان لحظه صاحب مغازه به سمت شما می آید و سعی میکند تا به شما بفروشد. شما از همان ابتدا حس استرس و ناراحتی دارید. ما انسانها دوست داریم خرید کنیم ولی دوست نداریم به ما فروخته شود. شما حستان نسبت به آن فرد چیست؟ اگر در همان لحظه قرار باشد که شغل فروشندگی را انجام بدهید نظرتان چیست؟ قطعا از فروش خوشتان نمی آید چون یاد این حس ناراحتی خودتان می افتید. 

در مثال بعد فرض کنید شما از یک بازاری درحال عبود هستید که فردی که اجناس خاصی را در دست دارد به سمت شما می آید و از شما میخواهد که از او خرید کنید. شما به اجناس وی نیازی ندارید ولی فرد فروشنده اصرار میکند که بخرید. در همین لحظه است که در ذهن شما یک حس نامطلوب از فروش رقم میخورد. 

از طرفی اگر با یک فروشنده حرفه ای طرف شوید و آن فرد به صورت فوق العاده حرفه ای و رندانه و با زبان بازی بسیار منحصر بفرد سعی در فروش جنس به شما کند و حتی موفق شود، حس شما این است که فروش کار بسیار سخت و نیاز به تکنیک های زیاد و نیز زبان بسیار خاص دارد. 

دلیل اینکه اکثر افراد وقتی بحث فروش در نتورک مارکتینگ به میان می آید، به یکی از دلایل بالا خود را فاقد پتانسیل فروش می دانند در واقع تجربیات ما از دنیای فروش اطراف ماست. در واقع حق با این افراد است که فروش نیاز به تکنیک و تاکتیک و یا ایجاد فشار روی مشتری و یا زبان چربی و یا اصرار زیاد تا حد التماس به زور تخفیف و حتی صحبت با افراد کاملا غریبه که اصلا حس راحتی نداریم ، دارد! در حقیقت در بازار سنتی و چیزی که اطراف خود دیده ایم به همین شکل است. اگر شما از همین فردا صبح بخواهید کار فروش در همان مغازه را داشته باشید باید با همین ابزار این کارها را انجام دهید. اما نکته اینجاست که ما در نتورک مارکتینگ به هیچ وجه اینگونه فروش را رقم نمیزنیم. شاید بگویید که فروش فروش است و فرقی ندارد. برای اینکه ذهن شما کمی بازتر به موضوع نگاه کند توجه شما را به فروش آنلاین از طریق وبسایت توجه میکنم. اگر شما از روی وبسایت خود جنسی را به فرش برسانید در واقع نه فرد را میشاسید نه با وی صحبتی انجام داده اید و نه استرس یا حس نامطلوبی را تجربه کرده اید. قطعا همین الان میگویید که اگر به شکل آنلاین از من بخرند من خیلی هم خوشحالم. هدف من از این مثال صرفا این بود که بدانید روش های مختلفی برای فروش وجود دارد و این روش ها اگر چه همه فروش هستند ولی به یک شکل نیستند. فروش یک طیف دارد و مثلا از فروشنده ای که انقدر روی اعصاب شما راه میرود و حتی دروغ میگوید تا جنس خود را به شما بفروشد شروع می شود تا مثلا خرید انلاین که شما انجام میدهید و تقریبا حتی کوچکترین مکالمه ای بین خریدار و فروشنده رخ نمیدهد. فروش به شیوه نتورک مارکتینگ کجای این طیف است و چه فرقی با موارد بالا دارد؟

یک فروشنده جنس سنتی در مغازه وقتی با شما صحبت میکند هدفش فروش آن جنس به شما در همان لحظه است. ولی ما در نتورک مارکتینگ زمانی که داستان خود را برای فرد میگوییم هدفمان صرفا شروع یک رابطه است و نه بستن یک معامله. این شاید یکی از مهمترین نکات طلایی کار در نتورک مارکتینگ می باشد. هدف شما از بیان داستانتان تنها این است که فرد را به اطلاعات بیشتری دعوت کنید. در واقع داستان شما یک دعوت به اطلاعات بیشتر می باشد.

اگر شما داستان خود را برای افراد بگویید برخی همان جا خرید انجام میدهند و برخی شاید سالها بعد! مهم این است که شما داستان خود را صرفا برای ایجاد آگاهی و شروع یک پروسه به آنها میگویید و چنانچه هدفتان فروش در همان لحظه یا حتی حتما فروش باشد شما هم شرایط بسیار سختی را برای خود ایجاد میکنید هم دوستان خود را از دست میدهید.

در این قسمت وارد یک سوال مهم دیگر میشویم. چرا در نتورک مارکتینگ افراد دوستان خود را از دست میدهند؟

این یک حقیقت است که برای خیلی ها پیش می آید. دلیل این امر این است که افراد به هدف فروش با دوستان خود شروع به صحبت میکنند و قطعا اگر شما هم جای آن دوستان باشید با اصرار و پیگیری های بی مورد شخص، وی را بلاک میکنید.

اگر بصورت کاملا اصولی و درست داستان خود را با دوستان خود مطرح کنید آنها ممکن است از شما خرید کنند یا اینکه تمایلی به خرید نداشته باشند، ولی به شما قول میدهم هرگز شما را بلاک نخواهند کرد. 

نکته کلیدی این است که هدف شما از تعریف داستان تان صرفا ایجاد ارتباط و نه بستن معامله باشد. همین. قدم بعدی در صورت تمایل دوست شما دادن اطلاعات بیشتر است و نه فروش! پس لطفا به محض اینکه داستان خود را برای دوست صمیمی خود تعریف کردید لحظه شماری نکنید که کی از شما خرید میکند! شما با رعایت این نکته به میزان قابل توجهی «نه» های ابتدای کار را کاهش میدهید! افراد چرا باید همان ابتدا به شما نه بگویند اگر شما نخواهید به آنها بفروشید؟

به نمودار زیر توجه کنید:

داستان -------> مقداری اطلاعات --------> مقداری اطلاعات --------> مقداری اطلاعات --------> خرید 

ابتدا داستان خود را تعریف میکنید و تا زمانی که آماده خرید باشند به آنها اطلاعات میدهید.

افراد همیشه دنبال راه حل های مختلف برای پولدار شدن یا سلامتی بیشتر هستند و در این راستا حاضر به خریدند. نکته طلایی این است که این خرید باید ایده و نتیجه ذهنی و تفکر خودشان باید باشد.

آنها زمانیکه حس میکنند برای خرید تحت فشار هستند دیوارهای مقاومت خود را بالا میآورند. در دنیای نتورک مارکتینگ به این دیوارها آبجکشن می گویند. اما زمانیکه پروسه انتقال اطلاعات به آنها به شکل کم کم رخ میدهد تا آنها بتوانند خودشان تصمیم بگیرند،‌ نه تنها خرید میکنند بلکه مقدار بیشتری درخواست میدهند.

از طرفی کسی که علیرغم اراده خود مجاب شود و سپس اقدام به خرید کند، هنوز صاحب همان فکر و نظر قبلی خود خواهد بود. بنابراین افرادی که صرفا بخاطر بستن دهان شما اقدام به خرید میکنند احتمالا مدت زمان زیادی ماندگار نیستند.

سه جنبه مهم یک داستان

یک: ساختار

دو: مدت زمان : ماکسیمم ۳۰ ثانیه!

سه: مرتبط بودن

ابتدا ساختار یک داستان را توضیح میدهیم. داستان شما دارای ساختار زیر می باشد:

۱. قبل از شروع همه چیز

۲. سختی و مشکلی که در گیر آن بودید: مهمترین قسمت چون افراد با آن ارتباط برقرار میکنند و شروع به زندگی کردن همان لحظات میکنند.

۳. امید  و راه حل در قالب یک فرد یا یک موقعیت یا یک شرکت و یا یک محصول

۴. امروز شما و افق جدید شرایط یا زندگی شما

دقت کنید که اگر داستان شما به این شکل باشد: که مثلا سالها پیش زندگی و شرایط شما عالی بود. با فردی آشنا شدید و تجارت شما بهتر هم شد و پول زیادی درآوردید. کسی با این داستان شما ارتباط برقرار نمیکند.

داستان شما همان قبل و بعد شماست. جایی که بودید، دلیل شروع شما و در مرحله بعد نتایج و در آخر موقعیت امروز شما.

اگر دوستان شما با داستان شما ارتباط برقرار کنند در نتیجه می توانند خودشان را ببینند که از طریق محصول یا خدمات شما می توانند مشکلشان را حل کرده و همان نتایج مطلبوب شما را زندگی کنند.

مهمترین قسمت داستان شما همان چالش و مشکلی است که درگیر آن بودید. به فیلم های هالیوودی فکر کنید. ما همیشه با آن شخص که درگیر یک جنگ نابرابر در مقابل اهریمن می شود و به دامان چالش ها میرود ارتباط برقرار میکنیم و آرزو میکنیم که برنده و پیروز شود. افراد به همان شکل با چالش شما ارتباط برقرار میکنند و خواستار پیروزی شما و حتی خودشان می شوند.

مدت زمان داستان شما

داستان شما نباید بیشتر از ۳۰ ثانیه طول بکشد. یک داستان کوتاه همیشه تاثیرگذار تر، جالب تر و قانع کننده تر از یک داستان بلند است. دقت کنید که دایره توجه افراد در این دوران بسیار کوتاه است. شما ترجیح میدهید که ۴۰ تا داستان ۳۰ ثانیه ای را برای ۴۰ نفر تعریف کنید یا اینکه یک داستان ۲۰ دقیقه ای را برای یک نفر؟

گفتن داستان قبل و بعد شما در کمتر از ۳۰ ثانیه کار راحتی نیست ولی اگر به این داستان تسلط پیدا کنید آنگاه پول بسیار خوبی بدست خواهید آورد. دلیل اینکه ما داستان خود را کوتاه نگه میداریم این است که افراد را کنجکاو کند تا در ادامه بخواهند از ما بیشتر بپرسند و بدانند. قطعا شمایی که هم امروز پوست بهتری دارید و هم وزن کم کرده اید و هم سلامت تر و پر انرژی تر هستید و نیز به مادر خود کمک کرده اید تا سلامتی خود را باز یابد و هم درآمد داشته اید و ... دوست دارید همه این اتفاقات خوب را برای دوستتان تعریف کنید! از شما خواهش میکنم که فقط در حد ۳۰ ثانیه مهمترین ها را بگویید و بقیه را برای بعد نگه دارید. زمانیکه فرد مایل است اطلاعات بیشتری از شما بشنود.

یک داستان کوتاه خوب مانند یک مینی جوب کوتاه میماند. مینی جوب باندازه ای بلند هست که جاهای مهم را بپوشاند ولی باندازه ای کوتاه است که توجه هم جلب کند.

در نتورک مارکتینگ شاید سه قسمت قابل کنترل وجود دارد که ما باید تمرکز خود را روی آنها نگه داریم. یکی از آنها داستان ماست. کیفیت داستان ما بسیار مهم است تا آنجا که همه افراد آنرا نادیده میگیرند. همه افرادی که در نتورک مشغولند همین قسمت ها را انجام میدهند ولی نتایج برخی فوق العاده است. دلیل آن این است که این افراد قسمت هایی که قابل کنترل می باشد را با تمرین بسیار زیاد استاد می شوند. 

آماتورها کاری را باندازه ای تمرین میکنند که بتوانند آنرا درست انجام دهند. اما حرفه ای ها کارشان را باندازه ای تمرین میکنند تا نتوانند آن را اشتباه انجام دهند. داستان شما قسمت اساسی کار شماست بنابراین طوری آنرا با تمرین فرابگیرید که بخشی از ناخودآگاهتان شود تا بتوانید در هر زمان و مکانی و در هر شرایطی آنرا به بهترین شکل ممکن بیان کنید.

جان وودن میگوید: زمانی که موقعیت و شانس فرا برسه دیگه برای تمرین کردن خیلی دیره.

احتمالا موارد زیادی را تجربه کرده اید که در یک موقعیت خوب از پس ارایه داستان، شروع یک ارتباط، معرفی جالب خودتون برنیومدید و بعد از خودتون ناامید شدید چون اون موقعیت رو از دست دادید. دلیل آن این است که باید تمرین کنید. بسیار تمرین کنید که آنرا استادانه انجام دهید.

دقت کنید که علیرغم اینکه دوست نداریم زیاد تمرین کنیم باید بدانیم که برای برنده شدن باید سخت تمرین کرد. احدی جلسات تمرینی ورزشی را دوست ندارد ولی همه قهرمانان میدانند که قهرمانی آنها مدت ها قبل از اینکه روی استیج و زیر نورهای رنگارنگ جشن گرفته شود در جلسات تمرینی سخت و تاریک ایجاد می شود.

محمد علی  بوکسور معروف میگوید: من از جسات تمرینی متنفر ولی عاشق قهرمانی جهان بودم.

نحوه تمرین داستان شما

۱. داستانتان را برای خود از روی نوشته بخوانید. 

۲. داستانتان را با صدای بلند برای دیگرانی که حضور ندارند بخوانید.

۳. صدای خود را ضبط کنید و سپس به آن گوش دهید و به اینکه چگونه انجام دادید از نظر انرژی و جذابیت توجه کنید.

۴. ویدیوی خود را ضبط کنید و بعد تماشا کنید. به حرکات چهره و چشمان خود توجه کنید و ببینید چگونه به نظر می رسند.

شاید زیاد راحت نباشید تا کارهای بالا را انجام دهید. حق با شماست. در نظر داشته باشید که بودن در موقعیت امروز در این صنعت شانس کوچکی نیست. اگر به این موضوع توجه کنید آن زمان خیلی خیلی سخت تر و ناراحت کننده تر خواهد بود که این موقعیت را بدلیل آماده نبودن از دست بدهید.

به حدی این تمرینات را انجام دهید تا حرفه ای شوید و کاملا اعتماد به نفس داشته باشید تا در هر شرایطی بتوانید داستانهای خود را برای دیگران بیان کنید.

مرتبط بودن 

اگر از شما در مورد کم کردن وزن شما سوال بپرسند شما فقط و فقط داستان کم کردن وزن خود را بگویید و تحت هیچ شرایطی از شاید هزاران دلاری که این هفته درآمد داشته اید چیزی نگویید. مثلا:

یکسال پیش من ۳۵ کیلوگرم اضافه وزن داشتم. بدلیل چاقی بیش از حد اعتماد به نفس خودم رو از دست داده بودم و تو مهمونی ها لباس های گشاد می پوشیدم تا چاقیم مشخص نشه. استخر نمیرفتم و هر بار تو آینه خودم رو میدیدم انرژیم خالی میشد. بخاطر پیشنهاد همسرم از یه سری محصولات و برنامه های رژیم غذایی استفاده کردم و باورم نمیشد بتونم ولی الان وزن ایده آلم رو دارم و هر روز با انرژی و حس خوب لباس هامو می پوشم و مرتب چشمم به آینه است که خودم رو از هر طرف برانداز کنم. 

این داستان به شکل کاملا اصولی به سوال و دغدغه دوست شما که اضافه وزن دارد پاسخ میدهد و فرد با این داستان ارتباط برقرار میکند.

اما به این داستان توجه کنید:

یکسال پیش من ۳۵ کیلوگرم اضافه وزن داشتم. از طرفی اوضاع مالیمم هم اصلا خوب نبود. هم من و هم همسرم شبانه روز کار میکردیم. بعد با شرکت ... آشنا شدیم و کارمون رو اونجا شروع کریدم. الان درآمد خیلی خوبی داریم و وزن من هم ایده آل شده... چقدر هم سفر رفتیم و تازه با افراد خیلی زیادی آشنا شدم....

این داستان اگر چه همه تجربه های شما را دارد ولی به هیچ وجه پاسخی مناسب برای سوال دوست شما نیست.

لطفا در هر زمانی از داستانی که کاملا مرتبط با سوال دوست شما هست استفاده کنید. شما در ذهن خود بر این باورید که غیر از اینکه میتوانید وزن کم کند می تواند حتما پول و درآمد خوبی هم بدست بیاورد و نیز دوستان خیلی خوبی هم پیدا کند ولی دوست شما فقط منتظر این است که پاسخ شما در مورد اضافه وزن ایشان برای ایشان یک راه حل جدید باشد تا موافقت کند ولی شما با پیچیده کردن موضوع وی را مجبور میکنید که در مورد دیگر موارد هم حالا فکر کند یا تحقیق کند یا ... . 

دو دلیل که باید مرتبط و کوتاه داستان خود را تعریف کنید

۱. زمانی که شما داستان خود را میگویید آنها فقط منتظر شنیدن قسمتی هستند که به درد آنها میخورد. دقت کنید که چیزهایی که برای خود شما جالب بوده برای این فرد نه تنها لزوما جالب نیست که در این قسمت اصلا جالب نیست.

۲. با گفتن موارد بیش از حد یا داستانهای خیلی خوب نامربوط فقط این فرد بار خود را از دست میدهد. شخصی که دچار مثلا اضافه وزن بوده قطعا درد و رنج بسیاری را کشیده و شاید همه رویایش این است که ای کاش کمی وزنش کم شود و حالا شما از داستانهایی برایش میگویید که فرد هم وزن کم کرده هم چشمش قویتر شده و هم موهایش پر پشت تر شده و هم درآمد دارد و تازه دیروز از سفر هاوایی با شرکت خود برگشته! به نظر شما فرد دنبال راه فراری از این مکالمه نخواهد گشت؟؟

ساختار داستان

۱. شروع 

هدف شما از این قسمت که ماکسیسمم یک جمله بیشتر نیست این است که فرد را آماده شنیدن اصل موضوع که چالشهای شما می باشد کنید. افرادی که شما را میشناسند نیازی به شنیدن مقدمه خاصی ندارند و افراد بازار سرد شما صرفا نیاز به یک تصویر کوتاه یک جمله ای از گذشته شما دارند. آنها به هیچ وجه نیازی به شنیدن داستان کل زندگی شما ندارند و صرفا همین قدر که بدانند مثلا شما پنج سال پیش چاق بودید یا وضع مالی خوبی نداشتید یا پوست صورت شما همیشه بد بوده ... . 

در این جا نیاز است که دوباره تکرار کنم که افراد به هیچ وجه نیازی به شنیدن داستان کل زندگی شما ندارند بنابراین لطفا هیجان زده نشوید و قصه سرایی نکنید. شما همه زندگی از امروز به بعد خود را با فرد زمان دارید تا همه داستانهای زندگی خود را برایشان تعریف کنید. پس لطفا عجله نکنید. 

نمونه های مناسب برای شروع:

من همه زندگیم رو با پوستم کلنجار رفتم.

هیچ وقت تو زندگیم از هیچ خمیر دندونی خوشم نیومده بود. 

سال ۲۰۱۶ من واقعا سر وزنم مسیله پیدا کرده بودم.

پارسال تا دم ورشکستگی رفتم.

اگه با فردی که صحبت میکنید رابطه صمیمی دارید می توانید از عبارت «میدونی که من همیشه ...» در ابتدای جمله شروع خود استفاده کنید. مثلا:

میدونی که من همیشه سر پوستم اذیت شدم ...

میدونی که من بخاطر وزنم هر کاری که بگی تا الان کردم ...

میدونی که برای من اینکه محصولات آرایشی روی حیوونا تست نشده باشه خیلی حساسم ...

یا حتی می توانید از عبارت «هیچ وقت بهت نگفته بودم که ...» استفاده کنید.

من هیچ وقت بهت نگفته بودم که چقدر سر وزنم اذیت میشدم 

هیچ وقت نزاشتم متوجه بشی ولی پارسال ما تا دم ورشکستگی رفتیم ...

دقت کنید که شما با عباراتی چون «میدونی که ... » و «هیچ وقت بهت نگفته بودم ...» یا از دوست خود یک تایید ضمنی اولیه میگیرید یا اینکه توجه وی را به شدت جلب میکنید و  این برای شروع داستان شما بسیار مفید می باشد.

جمله اول شما که «شروع» نام دارد کوتاه و ساده است و صرفا زمینه را آماده میکند که مهمترین قسمت داستان یعنی چالش ها و درد و رنج های شما را تقدیم مخاطب کند.

۲. چالش ها

مهمترین قسمت داستان شما که در حد یک یا دو جمله (۱۰-۱۵ ثانیه) می باشد و به این دلیل که در این قسمت شما میخواهید همه سختی های خود را برایشان بگویید بسیار سخت است که تمرکز داشته باشید. اگر نتوانید خیلی خلاصه در حد یک تا دو جمله بگویید داستان شما از یک داستان الهام بخش مثبت به یک داستان غم انگیز منفی تبدیل خواهد شد. دقت کنید که بلافاصله بعد از بیان سخت هایی که داشتیم میخواهیم از قهرمان داستان و راه حلی که امید را برای شما خلق کرد صحبت کنیم. پس با خود قرار بگذارید که فقط در مورد ۲ یا ۳ مورد از چالش های خود صحبت کنید. مثلا اگر در مورد اضافه وزن خود صحبت میکنید میتوانید: 

۱. حتی لباس برند بهم حال نمیداد

۲. یکم میخواستم تند حرکت کنم نفسم به سختی بالا میومد

۳. آخرین آزمایش خونی که دادم باورم نمیشد که اینهمه بالا و پایین تو خونم بود.

دقیقا سه مورد از چالش های خود را صادقانه انتخاب کنید و روی آنها تمرین کنید تا بتوانید احساسات واقعی و تاثیرگذار خود را برای دیگران به شکل خلاصه بیان کنید. دقت کنید که چون آنها در حال حاضر این چالش ها را دارند باعث می شود افراد با شما ارتباط موثر و واقعی برقرار کنند.

مثلا در مورد جوش های صورت سه نکته میتواند این موارد باشد:

۱. حسرت بیرون رفتن با پوست خودم بدون ارایش به دلم مونده بود.

۲. اعتماد به نفس عکس گرفتن نداشتم و از عکس هام بدم میومد.

۳. بچه خواهرم که ۳ سالشه میگفت خاله بوسم نکن بدم میاد.

اما به چند مثال که ترکیب قدم اول و قدم دوم داستان می باشد توجه کنیم.

مثال ۱

من همه زندگیم رو درگیر جوش های صورتم بودم. نوجوون که بودم همیشه خجالت می کشیدم بیرون برم. هیچ وقت خونه دوستام نمیموندم. حتی عکس های فارغ التحصیلیم رو نمیتونستم بهشون نگاه کنم.

مثال ۲

میخواستم ازدواج کنم و همه دغدغم این بود که روز عروسی خوش هیکل باشم. هر کاری میکردم وزنم درست نمیشد.هم کالری مصرفیم رو میشمردم هم باشگاه میرفتم ولی دریغ از ذره ای تغییر! ناامید و خسته و دپرس شده بودم.

مثال ۳

من و همسرم هر کدوم شغل خودمونو داشتیم و از بیرون همه چیو برای همه شاد و اکی نشون میدادیم. واقعیت این بود که از درون داشتیم غرق میشدیم. بدهی هامون خیلی زیاد بود و اصلا همدیگرو نمیدیدم و فشار زندگی زندگی عاشقانه ما رو کاملا محو و گم کرده بود.

۳. امید و راه حل 

این قسمت هم در حد یک جمله می باشد و این جا زمانی است که شما چالش های خود را از یک فضای منفی به یک فضای مثبت و امیدوارکننده وارد میکنید. چون ما در تجارت نتورک مارکتینگ هستیم معمولا قهرمان داستان ما یک دوست می باشد که محصولی یا خدماتی را به عنوان راه حل به ما معرفی کرده است. پس دوستی داستان خود رای شما تعریف میکند و به این ترتیب قسمت مثبت ماجرا آغاز می شود. در این قسمت شما خودتان تصمیم میگیرید که به نام شرکت خود اشاره کنید یا خیر. کاملا بستگی به خود شما دارد که چه حسی میکنید. اگر راحت هستید یا حس مثبت دارید بگویید و اگر هم فکر میکنید که نام شرکت را نگویید تا فرد نسبت به راه حل یا محصول شما حس قویتری بدست بیاورد باز هم کاملا مختارید که نام شرکت را نگویید.

پیشنهاد من به شما این است که هر دو را امتحان و تمرین کنید. در هر صورت دقت کنید که این قسمت نیز باید کاملا خلاصه و مفید در حد یک جمله باشد. لطفا اینکه چطور با دوست خود آشنا شده اید یا چقدر این دوست شما فرد موفقی است یا اینکه سالهای سال با یکدیگر چه خاطراتی داشته اید را به هیچ وجه تعریف نکنید. پراسپکت شما هیچ علاقه ای به شنیدن این موارد ندارد خصوصا که در حال حاضر مشکلی دارد و منتظر شنیدن فقط و فقط راه حل از جانب شماست. پس به شکل خیلی جدی به شما توصیه میکنم که به هیچ وجه بیشتر از یک جمله در این قسمت نگویید. 

هدف از این قسمت داستان شما این دو مورد است:

۱. تغییر روند داستان شما از منفی (چالش های شما) به مثبت (امید و راه حل) و کاشتن بذر امید در دل پراسپکت

۲. به شکل ضمنی میگویید که این محصول از طریق دوستان پیشنهاد می شود و در نتیجه از همین طریق می توان به محصول دست یافت نه مغازه (نتورک مارکتینگ)

به چند مثال می پردازیم:

مثال ۱

یکی از دوستام یه محصولی که چند وقت بود استفاده میکرد رو بهم پیشنهاد داد منم بعنوان آخرین راه حل گفتم یه تستی بکنم.

مثال ۲

یکی از بچه ها تو باشگاه خیلی خوب تو این چند وقت وزنشو کم کرده بود. گفتم بهترین کار اینه ازش بپرسم چه کرده.

مثال ۳

دو تا از دوستای قدیمیم منو به یه جلسه نتورک دعوت کردن منم روشون رو زمین نزدم و گفتم بزار یه نگاهی بندازم.

مثال ۴

یکی از دوستای اینستام روی استوری مشگل چاقیم پیام داد و من گفتم بزار ببینم چی میگه. چیزی که از دست نمیدم.

دقت کنید که خیلی ساده قرار به پراسپکتمون بگیم: یکی از دوستام بهم یه راه حل ارایه داد دقیقا به همین شکلی که شما دارید در اون لحظه یک راه حل به پراسپکتتون میدین.

۴. امروز شما 

در این قسمت خیلی ساده باید بگوییم که چطور چالش ها و مشکلاتی که در قسمت چالش بهشان اشاره کرده بودید دیگر وجود ندارند. چالش مهم این قسمت نیز این است که افراد نمی توانند متمرکز و خلاصه صحبت کنند و معمولا در مورد تمامی مواردی که در حال حاضر دیده یا شنیده یا بدست آورده اند میخواهند صحبت کنند. لطفا اگر در مورد اضافه وزن صحبت میکردید خیلی ساده نتایج امروز خود را در این باره بگویید و به هیچ وجه در مورد ماشین فلان آپلاین یا درآمدش صحبت نکنید!

پایان داستان شما باید دقیقا مرتبط با شروع داستان شما باشد. اگر چند ماه پیش پوست صورتتان اذیتتان میکرد خیلی در پایان داستان بگویید چطور الان پوستتان خوب است و شما خوشحالید. اگر چند سال پیش از اضافه وزن رنج میبردید خیلی ساده بگویید الان وزنتان چطور است و حستان چیست. 

اگر داستان شما مرتبط با چالش های مالی بوده و امروز شما وضعتان خوب شده است کمی باید بیشتر توجه کنید که چطور وضعیت امروز خود را بیان میکنید. بدلایل فرهنگی و دینی خیلی از افراد با پول حس مثبتی ندارند و زمانی که شما از وضعیت امروز خود میگویید ممکن است به آنها حس این که برای شما فقط پول مهم است یا اینکه فرد پول پرستی هستید یا اینکه درگیر مال دنیا شده اید و یا طمع شما را گرفته و ..  به آنها انتقال داده شود. بنابراین بجای گفتن اعداد و ارقام از تغییرات زندگی خود یا لایف استایل جدید خود صحبت کنید. افراد با اعداد ارتباط عاطفی برقرار نمی کنند ولی با نوع لایف استایل شما دقیقا ارتباط عمیق درونی ایجاد میکنند. مثلا اینکه شما الان ماهیانه ۵۰۰ یا هزار دلار درآمد اضافه دارید زیاد معنی خاصی نمیدهد ولی اینکه شما زمان خود را کنار خانواده خود سپری میکنید و خانواده خود را به یک سفر دو هفته ای برای تفریح میبرید چون این کار به شما این موقعیت را داده برای افراد بار عاطفی دارد.

دقت کنید که در زمانی که با پراسپکت خود صحبت میکنید باید مترکز و مرتبط با وضعیت فرد بمانید. دلیل این امر این است که  

۱. اکثر افراد هیچ گاه کتابی در زمینه رشد شخصی نخوانده اند.

۲. اکثر افراد هیچ وقت بر روی ذهنیت و بینش مالی خود کار نکرده اند.

۳. اکثر افراد هیچ گاه تشویق نشده اند که اهداف بزرگ داشته باشند.

۴. اکثر افراد نمی توانند درک کنند اینکه می شود یک عدد صفر انتهای درآمدشان خلق کنند.

پس لطفا حرفه ای باشید نه هیجانی و دقیقا موقعیت کنونی آنها را خوب بشناسید و سپس مرتبط با آنها صحبت کنید. اگر این کار را نکنید این دو اتفاق می افتد:

۱. آنها مخالفت میکنند. 

۲. شما در ذهن آنها می شوید : «یکی از اون آدما» و صحبت شما می شود: «یکی از همین چیزا»

مثال:

اگر با یک گارسن در یک رستوران صحبت میکنید که مثلا دو شیفت مشغول کار است تا بتواند زندگی خود را بچرخاند و به زحمت میتواند حتی دختربچه کوچک خود را ببیند کافی است خیلی ساده در مورد یک راه حل که به شما اجازه داده زمان بیشتری را با بچه خود بگذرانید بدون اینکه از درآمدتان کم شود صحبت کنید. این شخص به شکل عجیبی تشنه این است که زمان بیشتری با دختر بچه خود بگذراند بدون اینکه درآمدش از این ۳ میلیونی که دارد کم شود! این شخص قادر نیست درآمد ۴۰ میلیون را درک کند و نمی تواند با صحبت شما ارتباط برقرار کند. پس خیلی ساده برایش از راه حلی که میتواند درآمد ۳ میلیونی خود را بدست بیاورد ولی همزمان زمان بیشتری با دختر بچه خود بگذراند صحبت کنید.

در قدم اول اجازه بدهید فرد همان موقعیت درآمدی که در حال حاضر دارد در نتورک بدست بیاورد تا بتواند کمی نفس بکشد. بعد از این قدم شما می توانید یک افق جدید به وی نشان دهید. کار ما در این صنعت در فضای مالی این است که افرادی که هیچ گاه در زندگی خود حتی جرئت فکر کردن به اعداد بزرگ را نداشته اند را کمی راه ببریم و به یک مقصد جدید قابل باور برسانیم. از آنجا به بعد یک مقصد جدید و قابل باور برای شخص ایجاد کنیم و ... . دقت کنید که افراد بعد از اینکه وارد کار شدند در ایونت ها و جلسات افراد دیگر و دستاوردهای آنها را خواهند شنید و بخاطر اینکه شما در باغ سبز نشان ندادید ولی در عوض بیشتر از چیزی که گفتید برایشان ایجاد شد از شما ممنون خواهند بود. بشدت از عکس این موضع بترسید.

اگر شما پولی در نیاورده اید یا داستان مالی ای ندارید لطفا داستانی ساختگی برای بقیه تعریف نکنید یا داستان دیگری را از جانب خود نگویید، زیرا:

۱. این دروغ است و شما یک انسان را فریب داده اید.

۲. اگر شما هنوز خودتان شخصا آن موفقیت مالی را کسب نکرده اید چطور میخواهید به کسی کمک کنید که این کار را انجام دهد؟

آوردن افراد با دروغ و حیله به معنی این نیست که به آنها امیدی برای تغییر زندگی داده اید که به آنها حیله و فریبی از جنس هایپ فروخته اید. این افراد به زودی زمانیکه وارد کار شوند متوجه خواهند شد و آن زمان است که خانه کاغذی شما فرو میریزد.

ساختن تجارت شما و ایجاد درآمد برای خود در این صنعت بعنوان دوره کارآموزی شما محسوب می شود که بتوانید به بقیه کمک کنید که آنها هم همین کار را انجام دهند. شما باید بصورت فعال این مرحله را یاد بگیرید و انجام دهید و درآمد خلق کنید تا بتوانید به بقیه کمک کنید.

اگر داستان مالی موفقیت آمیزی هنوز ندارید به داستان محصولی یا داستان های دیگر خود پایبند بمانید و آن را استادانه فرابگیرید. در سایه داستان محصولی فوق العاده خود داستان موفقیت مالی خلق خواهید کرد.  سپس به افراد کمک خواهید کرد که آنها هم داستان محصولی و در ادامه داستان مالی موفقیت آمیز داشته باشند. اگر قدم اول را دور بزنید مطمین باشید موفقیت شما همیشگی نخواهد بود.

چند مثال از بخش چهار داستان: وضعیت امروز شما

مثال ۱: 

الان دو ماه که صورتم دیگه بیرون نمیریزه و برای اولین بار در عمرم عاشق عکس گرفتن شدم.

مثال ۲:

تا دیروز دو سایز کم شدم و کاملا آمادم برای مراسم عروسیم. خیلی خوشحالم.

مثال ۳: 

طی دو سال گذشته تونستیم یه درآمد اضافه ایجاد کنیم و بالاخره از زیر فشار قرض و بدهی در بیایم.

در قسمت آخر تنها کاری که باید انجام دهید این است که هر چهار قسمت داستان تان را کنار هم بگذارید و آنرا بصورت یک جریان پیوسته بیان کنید:

« میخواستم ازدواج کنم و همه دغدغم این بود که روز عروسی خوش هیکل باشم.»  

« هر کاری میکردم وزنم درست نمیشد.هم کالری مصرفیم رو میشمردم هم باشگاه میرفتم ولی دریغ از ذره ای تغییر! ناامید و خسته و دپرس شده بودم.»

«یکی از دوستام در مورد یه سری محصولات که خودش استفاده کرده بود بهم گفت و منم در اوج ناامیدی گفتم بزار اینو هم امتحان کنم»

«هنوز ماه اول تموم نشده بود که متوجه شدم دو سایز کم کردم و نتیجه اینکه روز عروسیم یکی از بهترین روزای زندگیم شد.»

اولین کاری که بعد از اتمام داستان خود باید انجام دهید که آنرا برای خود بازگو کنید و زمان بگیرید. اگر بیشتر از ۳۰ ثانیه شد داستان شما اثر خود را از دست میدهد.

اما قدم نهایی و مهم در این قسمت تمرین داستان تان است. این چهار قسمت را به حدی تمرین کنید که بتوانید در هر شرایطی از عمق وجودتان برای افراد بازگو کنید. دقت کنید که ابتدا داستان خود را خلق میکنید،‌ سپس آنرا تمرین میکنید. در طی این تمرین داستان شما مانند رودخانه در جریان پیوسته و لطیف می شود و در نهایت شما یک داستان کامل و فوق العاده دارید که بشدت اثر گذار است و افراد بصورت اتوماتیک میخواهند بیشتر بدانند.

این چهار قسمت بعنوان راهنمای شما می تواند کمک کند که حاشیه نروید. شما باید داستان خودتان را در این چهارچوب کامل کنید و برای دیگران بازگو کنید. دقت کنید که مهم نیست داستان دیگران چقدر قویتر از داستان شخص شماست ولی دوستان شما یا افراد شما با داستان شما ارتباط برقرار میکنند و میخواهند داستان شما را بشنوند. بنابراین بعنوان یک سرمایه بسیار ارزنده روی این مورد کار کنید. هیچ کسی نمی تواند داستان شما را از شما بگیرد بنابراین به محض اینکه صاحب داستان خود شدید بدانید که شما صاحب یک داشته بسیار ارزشمند هستید که تا آخر عمر خود می توانید از آن استفاده کنید و بعنوان یکی از نتایج آن از آن پول درآورید. قطعا مهمتر از پول و قبل از پول داستان شما روی افراد تاثیر خواهد گذاشت که این از نتیجه مالی آن به مراتب مهمتر است. خیلی از زمانها ما میخواهیم روی افراد اطرافمان تاثیر بگذاریم و این تاثیر ممکن است روی فرزندمان یا بهترین دوستمان باشد که هیچ گونه انگیزه مالی پشت آن نیست. 

همچنین بدانید که در اولین بارها حس شما نسبت به داستانتان زیاد طبیعی نخواهد بود و شما در سایه تمرین به این حس خوب  خواهید رسید. دقیقا اتفاقی که برای بهترین بازیگران سینما می افتد. آنها با یک متن از قبل نوشته شده شروع میکنند و سعی میکنند آنرا نسبت به شخصیت و احساسات و زبان خود تطبیق دهند. در نهایت صحنه بازی آنها چنان با شخصیت و احساساتشان درهم آمیخته می شود که ما خود را در آن صحنه گم میکنیم، متاثر می شویم،‌ گریه میکنیم و به هیچ وجه متوجه این نیستیم که این یک متن از قبل نوشته شده است! آنها حتی مقدار زیادی پول هم در می آورند!! این کار را ما هم می توانیم انجام دهیم.

اولین باری که ما سعی کردیم راه برویم یا رانندگی کنیم قطعا بصورت روان این کار را انجام ندادیم. ولی با تمرین امروز خیلی ساده راه میرویم و رانندگی می کنیم. در اینجام میخواهم که داستان خود را به حدی تمرین کنید که بخشی از شخصیت شما شود. بتوانید مانند همه مکالماتی که با بقیه دارید آنرا همان به همان روانی بیان کنید. دقت کنید که داستان شما باید به این شکل بیان شود. شما باید داستان خود را در هر مکالمه ای بتوانید بیان کنید. اگر باندازه کافی تمرین کنید آنها از شما اطلاعات بیشتر خواهند خواست. اگر از شما اطلاعات بیشتر بخواهند قطعا بسیار راحت تر خواهد بود که کار یا محصولات خود را به آنها معرفی کنید.

افراد آماتور تا جایی تمرین میکنند که بتوانند داستان خود را بدرستی بیان کنند. اما حرفه ای ها تمرینات خود را تا جایی ادامه میدهند که نتوانند به هیچ وجه اشتباه کنند. اگر میخواهید در این صنعت یک حرفه ای باشید پس مانند یک حرفه ای تمرین کنید.

زمانیکه اولین داستان خود را کامل کردید داستان دیگری اضافه کنید. به همین ترتیب داستان های بیشتری را به صندوق داستان هایتان اضافه کنید. بعنوان مثال:

داستان محصولات پوستی

داستان از دست دادن وزن

داستان امیدوار شدن در زندگی

داستان دوستان زیادی پیدا کردن 

داستان اعتماد به نفس

داستان کمک به دیگران 

....

به این فکر کنید که زمانی که شما داستان های زیادی را برای خود ایجاد کرده اید چه تاثیری روی افراد میتوانید بگذارید! هر کسی با شما ملاقات می کند با یک سورپرایز روبرو می شود! شما دنبال افراد جدید هستید تا یکی از داستانهای خود را برایشان بازگو کنید. هیجان فوق العاده ای دارد. اما حواستان باشد که به هیچ وجه سعی نکنید بعد از اینکه داستانهای زیادی  داشتید همه را در یک داستان ترکیب کرده و برای افراد به شکل ام پی تری بازگو کنید. داستان شما همیشه باید کوتاه،‌ مرتبط و تاثیر گذار باشد. زمانی که اولین داستان خود را کامل کردید زمان آن است که به افراد بگویید.