مقدمه: دو چاله مهم در این قسمت
در اولین قدم خود در یادگیری مهارت ها در نتورک مارکتینگ شما یاد گرفتید تا داستان خود را ایجاد کنید و سپس آنرا باندازه ای تمرین کردید که در آن حرفه ای شوید.
چنانچه نیاز دارید تا یکبار دیگر این بخش را مرور کنید به این قسمت مراجعه کنید:
لینک
اما در ابتدای قدم دوم شما در نتورک مارکتینگ از شما میخواهم که از این دو چاله خیلی بزرگ و خطرناک برحذر باشید. آیا اگر داستان خود را مثل یک راز در ذهن و قلب خود نگه دارید و با احدی در مورد آن صحبت نکنید، آیا ممکن است کسی به شما بپیوندد یا از شما محصولی خرید کند؟ امیدوارم پاسخ شما به این سوال به ظاهر واضح خیر باشد. واقعیت این است که
اکثر افراد در نتورک مارکتینگ با داستان خود مانند یک راز رفتار می کنند و این دلیل اصلی عدم موفقیت آنهاست. آنها فقط به این دلیل که داستان خود را با دیگران مطرح نمی کنند هیچ گاه اتفاقات سراسر معجزه گونه این تجارت را تجربه نمی کنند.
جیم ران بزرگ تعبیر بسیار زیبایی از یک کورس فروش دارند. ایشان معتقدند همه دنیای فروش در همین یک جمله است: با دیگران صحبت کن! و در ادامه در پاسخ به این سوال که از کجا و با کی شروع کنم می گویند: برو بیرون و یک سنگ را به هوا پرتاب کن. سنگ جلو پای هر کسی افتاد برو و با وی شروع به صحبت کن! و در نهایت در پاسخ به این سوال که خوب به او چه بگویم می گوید: به وی بگو سنگ جلو پای شما افتاد و من باید با شما صحبت کنم!
این نوع نگاه جیم ران به فروش بسیار جالب است. قطعا همه ما مهارتهای بسیار بالاتر از این سناریو را داریم ولی دقت کنیم که در نهایت موضوع اصلی در صحبت کردن با دیگران است. اگر شما همه مهارت های دنیا را داشته باشید ولی در عمل اقدام به صحبت با دیگران نکنید آیا اتفاقی می افتد؟ اما در عوض اگر شما مهارت های زیاد خاصی هم نداشته باشید ولی با دیگران صحبت کنید به قول جیم ران بزرگ بهر حال کسی شاید از روی دلسوزی از شما خرید کند!
نتورک مارکتینگ تجارت صحبت کردن و گفتگو ست. موفقیت شما در این تجارت کاملا به میزان به اشتراک گذاشتن داستان شما با دیگران ارتباط دارد. از طرفی تنها چیزهایی که می توانید در این تجارت کنترل کنید کیفیت داستان شما و نیز تعداد افرادی است که داستان خود را با آنها مطرح میکنید. دقت کنید که شما حتی نمی توانید نزدیک ترین شخص زندگی خود را نیز کنترل کنید یا مجبور کنید که از محصولات شما خرید کند یا به شما بپیوندد و قرار نیست هم اینگونه باشد. تاریخچه این تجارت پر از داستان زوج هایی است که در اوج داشتن یک رابطه قوی، یکی روی استیج موفقیت این تجارت می درخشد و دیگری حتی حاضر نمی شود در یکی از جلسات شرکت کند!! شخصا از نزدیک با یکی از این افراد آشنا هستم و این شخص در حدی موفق است که بر روی استیجی که تونی رابینز صحبت می کند، دعوت به سخنرانی می شود. اما شاید باور نکنید که در بالاترین سطح موفقیت در شرکتی که مشغول آن بود مجبور شد شرط ازدواج با نامزدش که عدم فعالیت در شرکت نتورک مارکتینگش بود را بپذیرد!
نقطه تمرکز شما باید این باشد که شما می توانید با هر انسانی روی این کره خاکی داستان خود را مطرح کنید. افراد زیادی در این تجارت بیشتر از اینکه روی کیفیت داستان و کمیت مخاطبین خود تمرکز کنند روی نتیجه صحبت هایی که با افراد داشته اند تمرکز می کنند!!
لطفا تصمیم بگیرید تا احساسات خود را از نتیجه ای که بعد از صحبت با افراد میکنید جدا کنید. با بهتر است از همین ابتدا به شما بگویم که مهم نیست شما چقدر داستان خود را جذاب تعریف کنید یا مهم نیست مخاطب شما چه کسی باشد شما بیشتر از آنکه فکرش را بکنید پاسخ منفی خواهید شنید و این کاملا طبیعی است.
مطینا شما بازی فوتبال را تماشا کرده اید! سوال من از شما این است که در بازی فوتبال حتی بین بهترین های جهان تعداد شوت هایی که به سمت دروازه می شود از لحاظ آماری چه میزان گل می شود؟
در جریان بازی های جام جهانی فوتبال در سال ۲۰۱۸ از مجموع ۱۵۹۵ شوتی که به دروازه ها شد فقط ۱۷۰ گل خلق شد! این آمار یعنی از هر ۹ تا ۱۰ شوت یک گل! مرجع اطلاعاتی
جالب است که تصویری که ما باید در این صنعت داشته باشیم بسیار نزدیک به این آمار است. یعنی از هر ده نفری که داستان خود را با وی مطرح میکنید یک نفر در همان زمان به شما پاسخ مثبت می دهد. شما ارتباط خود را با نه نفر دیگر حفظ میکنید و اتفاقی که می افتد در زمانهای دیگر از آن ۹ نفر تعداد بیشتری به شما خواهند پیوست. این زمان ممکن است از چند هفته تا چند سال باشد. صرف نظر از اینکه چه زمانی آن ۹ نفر دیگر از شما خرید کنند یا به شما بپیوندند شما باید روی تنها دو عاملی که می توانید کنترل کنید تمرکز کنید یعنی کیفیت داستان خود را بالا ببرید و نیز تعداد افرادی را که با آنها داستان خود را مطرح میکنید افزایش دهید.
شروع تجارت شما با این فرمول بسیار ساده و مهیج رقم میخورد:
۱. ارتباط با افراد
۲. تعریف داستان تان
۳. دعوت به اطلاعات بیشتر
بازار گرم و بازار سرد
دو دسته افراد در دنیای یک نتورکر وجود دارند. افرادی که شما آنها را میشناسید مثلا در لیست تلفن شما یا در لیست ایمیل شما یا دوستان شما در سوشال مدیا حتی اگر تا به امروز هرگز با آنها صحبت نکرده اید همه این افراد جزء بازار گرم شما هستند. اما افرادی که آنها را نمیشناسید و در واقع هنوز آنها را ملاقات نکرده اید و در لیست دوستان شما در سوشال مدیا نیستند، بازار سرد شما نامیده میشوند.
به تصویر زیر دقت کنید:
در این تصویر دایره بزرگ همه افراد کره زمین هستند که بخش رنگی در واقع بازار سرد شما هستند و دایره سفید که در مرکز قرار دارد همه افرادی هستند که شما آنها را میشناسید و در واقع بازار گرم شما نامیده می شوند. مرزی که با نقطه چین مشخص شده زمانی است که تقریبا افراد لیست گرم شما رو به اتمام است و شما بزودی وارد بازار سرد خود می شوید. دقت کنید که تجربه ثابت کرده است که رشد و موفقیت در نتورک مارکتینگ بعد از مرز نقطه چین اتفاق می افتد.
همه افرادی که به این تجارت وارد می شوند صرف نظر از تعداد افراد خود در بازار گرم و نیز مهارت های اولیه ای که دارند باید بدانند که موفقیت در صورتی برای آنها رقم میخورد که:
۱. وارد بازار سرد شوند و دایره افرادی را که با آنها ارتباط دارند گسترش دهند.
۲. مهارت های خود را افزایش دهند.
به این مثال توجه کنید. آخرین باری که از درخت میوه مثلا از درخت انجیر میوه چیدید را بیاد بیاورید. تعدادی از این انجیر ها در شاخه های نزدیک به شما و پایین تر درخت وجود دارند که قابل دسترس شما هستند. اگر شما فقط بخواهید از همانهایی که در دسترس شما هستند استفاده کنید میزان محدودی انجیر خواهید داشت. برای اینکه بتوانید از انجیر های بیشتری بهره ببرید باید به بالای درخت بروید. چنانچه بخواهید فقط از لیست گرم خود استفاده کنید دقیقا مشابه همان چیدن انجیرهای دم دست است. شما باید بزودی آماده رفتن به بالای درخت بشوید.
برای شروع قطعا از بازار گرم استفاده میکنیم.
اما چگونه و با چه شرایطی شروع میکنیم؟
باز هم به تصویر مقابل که یک نمودار را نشان میدهد دقت کنید.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
اطلاعات کامل و فوق العاده <---------------------------------------------------------------------- انرژی و هیجان محض
قطعا زمانیکه فرد وارد این تجارت می شود از لحاظ احساسی و انرژی بسیار بالاست (سمت چپ طیف که بارنگ قرمز مشخص شده) و از لحاظ اطلاعات در کمترین حالت خود قرار دارد. برخی اعتقاد دارند که حتی اگر بدترین چیزها را هم بگویید مهم انرژی شماست. از سوی دیگر برخی اعتقاد دارند که باید صبر کنید تا اطلاعات خود را دقیق و کامل کنید (سمت راست طیف) و بعد شروع کنید به صحبت با افراد. هر دو دسته مزایا و معایب خود را دارند اما مجبور نیستیم یکی از این دو سوی طیف باشیم. بهترین زمان شروع عدد دو است یعنی از زمان ورود به طیف از سمت چپ بعد از طی ۲۰ درصد اول زمان اقدام است. نسبت ۲۰-۸۰ را می توانیم بعنوان قانون ساده و کلی در این قسمت در نظر بگیریم. در ابتدای کار باید اطلاعات اولیه محصولات و پلن و نیز نحوه انتقال داستان، دعوت وی به یک جلسه یا دیدن یک ویدیو و پاسخگویی به سوالات فرد را فرا بگیریم. نکته مهم این است که باید زمانی که میزانی از اطلاعات داریم آنرا در بوته عمل برای خود نهادینه کنیم و گرنه انباشت اطلاعات به هیچ وجه کمکی به خلق نتیجه نمی کند. قطعا با توجه به سیستم آموزشی که به شکل قدم به قدم طراحی شده و در اختیار شما قرار داده شده شما از سوی افراد با تجربه سازمان خود هدایت می شوید. بنابراین در بخش کسب اطلاعات کاملا جدی باشید و به محض اینکه سیستم آموزشی شما از شما خواست تا اقدام داشته باشید بدانید که زمان این است که آنچه فراگرفته اید را در بوته عمل بگذارید.
دقت کنید که اگر این نوع استراتژی را رعایت نکنید شما خود را از موفقیت به شدت دور میکنید. به این مثال توجه کنید. اگر شما بخواهید از نقطه ۱ به نقطه ۲ با قدم زدن طی مسیر کنید نیاز دارید تا ابتدا با پای راست خود یک قدم به سمت جلو بردارید. (همان کسب ۲۰ درصد اطلاعات اولیه). سپس نیاز دارید با پای چپ خود یک قدم به سمت جلو بردارید. (اقدام نسبت به آن ۲۰ درصد اطلاعاتی که دارید). و سپس با پای راست خود یک قدم دیگر به سمت جلو بردارید. (کسب مقداری اطلاعات باز هم با همان نسبت ۲۰ درصد مسیر در پیش رو) و به این ترتیب هر بار یک قدم با پای راست (کسب اطلاعات) و یک قدم با پای چپ (اقدام بر روی همان اطلاعات کسب شده) به سمت جلو بر خواهید داشت. به این شکل شما می توانید به نقطه ۲ برسید. حالا به این سناریو توجه کنید. اگر با پای راست فقط قدم بردارید چه میشود؟ منظور این است که ابتدا با پای راست خود یک قدم به سمت جلو بردارید. منظور این است که اطلاعات کسب کنید. سپس باز هم با پای راست قدم بردارید و این یعنی باز هم اطلاعات کسب کنید. شما نه تنها به سمت جلو حرکت نخواهید کرد که به شکل دایره وار به دور مرکز اولیه خود درحال گردش خواهید شد و این نوع رویکرد هیچ زمانی شما را به نقطه ۲ نخواهد رساند.
دقت کنید که اگر شما بدون هیچ اطلاعات و آگاهی و مهارتی شروع به صحبت با افرادتان بکنید قطعا تعداد زیادی از آنها را بدلیل اینکه نمیدانید چه چیزی باید بگویید از دست خواهید داد! حتی ممکن است دوستان خود را از دست بدهید! بنابراین به هیچ وجه اینکه صرفا با انرژی و هیجان دست به کار بزنید درست نیست. از طرفی اگر زمان زیادی را صرف صرفا کسب اطلاعات کنید قطعا نه تنها دیر میشود که شما چون در زمان های مناسب اطلاعات خود را عملی نکرده اید همه دانسته های شما صرفا ذهن شما را ارضا خواهد کرد و این یکی از چاله های نتورک مارکتینگ است. شما نمیخواهید فردی باشید که هیچ عملی ندارد و فقط میداند یا میگوید!
خیلی از زمانها خودتان را جای پراسپکت خود بگذارید. مثلا اگر شما آخرین ۵۰۰ دلار زندگیتان را داشته باشید و ناامید و سرگردان در زندگی خود بدنبال راه چاره ای برای شروع یک فعالیت تجاری باشید و نیز هیچ گونه جایی برای ریسک یا از دست دادن این پول نداشته باشید آیا:
با کسی که میداند قدم بعدی شما در این تجارت چیست و با شما مینشیند و برنامه کاری و نحوه شروع را توضیح میدهد شروع میکنید یا با کسی که صرفا هیجان زده و سرشار از انرژی است؟
بنابراین بهترین سناریو شروع فعالیت «کسب آگاهی و اطلاعات اولیه و همزمان بکاربردن آموخته ها در اقدام» شماست.
شنیدن نه!
یکی از بزرگترین چالشهای نتورک مارکتینگ شنیدن جواب نه از سوی افراد خصوصا افرادی که انتظارش را نداریم یا امید بسته ایم می باشد!
اولا باید بدانیم که پاسخ های نه بستگی به رویکرد ما باعث ناراحتی و در نتیجه شکست ما می شوند یا اینکه باعث قویتر شدن ما و بهتر شدن ما و در نتیجه موفقیت ما می شوند. این کاملا بستگی به رویکرد ما دارد.
معنی ای که شما به پاسخ نه دوستتان میدهید همان چیزی است که سرنوشت شما در این تجارت و حتی سرنوشت رابطه شما و ایشان را رقم میزند. اگر پاسخ نه ایشان را به معنی این که پس شما نمی توانید و کسی به شما پاسخ مثبت نمی دهد بگیرید سرنوشت شما شکست شده است. اگر پاسخ نه ایشان را به معنی بی وفایی و نامردی و بی معرفتی فرد بگیرید یا برخوردی که با ایشان می کنید از روی انتظار و اجبار باشد قطعا رابطه خود را با وی از دست میدهید. دقت کنید که پاسخ منفی عزیزترین افراد ما به ما کاملا طبیعی است و صرفا بخش از این تجارت است که باید با حس کنجکاوی سعی در فقط یافتن پاسخ های آنها باشیم و آنهایی که پاسخ مثبت میدهند را به گروه خود اضافه کنیم. به قول جیم ران بزرگ شما شروع به صحبت کردن با افراد میکنید و پس از اینکه پاسخ آنها را شنیدید آنها را در دسته مثبت ها یا منفی ها بر مبنای پاسخ شان دسته بندی میکنید. و تنها عکس العمل احساسی یا رفتاری شما این است: چه جالب! برادرم علاقه ای به این محصولات یا تجارتش نداره.
اگر بعد از شنیدن پاسخ منفی افراد خودتان را قضاوت کنید یا آنها را قضاوت کنید به ترتیب یا خود را میبازید و شکست میخورید و یا اینکه رابطه خود را با آنها از دست میدهید.
اما چگونه می توان پاسخ های منفی را کاهش داد یا بار احساسی آنها را برای خودمان و دوستانمان کم کرد؟
اگر شما بلافاصله بعد از اینکه در نتورک مارکتینگ ورود کردید همه سوشال مدیای خود را پر از محصولات و شرکت خود کنید و شروع کنید به ارسال پیام های خصوصی به افراد لیست دوستانتان قطعا اولا بدلیل نداشتن آگاهی کافی و ثانیا بخاطر نداشتن استراتژی صحیح خیلی از افراد خود را میسوزانید و بزودی به این نتیجه میرسید که شما نمی توانید این کار را انجام دهید. از طرفی این نوع حرکت غیر حرفه ای باعث می شود تعداد زیادی از دوستان خود را از دست بدهید.
پس قدم های صحیح کدامند؟ استراتژی جامع و کامل ما در شروع صحبتمان با دوستانمان چیست؟
۱. در قدم اول اطلاعات اولیه را مطابق سیستم آموزشی از حامیان خود می آموزیم.
۲. نگرش صحیح یا دیدگاه صحیح یا چهارچوب فکری مناسب را بدست می آوریم. بدون این چهارچوب فکری که به ما می گوید نقش ما با استفاده از این تجارت در زندگی افراد چیست و محدوده ای که میتوانیم از دوستانمان یا خانواده مان انتظار داشته باشیم چیست و آمار و ارقام تاریخچه این تجارت چه بوده و چه چیزی طبیعی و چه چیزی غیر طبیعی است. در یک کلام دیدگاه صحیح و حرفه ای این تجارت را بیاموزیم و تا قبل از اینکه این دیدگاه را برای خود منطقی و نهادینه نکرده ایم با کسی صحبت نکنیم.
دیدگاه صحیح در این تجارت چیست؟
تمرکز شماره یک شما باید این باشد که چه کاری می توانید برای دوستتان انجام دهید نه اینکه دوستتان از شما محصول بخرد یا به شما بپیوندد. اگر شما نتوانید کاری برای دوستتان انجام دهید یا ایشان تمایلی به خدمات شما نداشته باشد دلیلی برای ناراحتی شما یا دلسردی شما وجود ندارد. آمار و ارقام نشان میدهند که اگر با تعداد مناسبی از افراد به شکل صحیح صحبت کنید و داستانتان را به قصد کمک به آنها بازگو کنید تعدادی از آنها به شما پاسخ مثبت خواهند داد. شما برای بهبود شرایط فقط می توانید کیفیت داستان خود را بهتر کنید و نیز تعداد افرادی را که با آنها صحبت میکنید افزایش دهید. اگر شما بتوانید با این اصول منطقی و احساسی خود را به سمت جلو برانید قطعا موفق خواهید بود.
۳. اقدام ، آموزش ، اقدام ، آموزش ، اقدام ... درست مثل قدم زدن به سمت یک مقصد با یک پا اقدام داریم و با پای دیگر کسب اطلاعات و مهارت و دوباره دانسته های خود را در اقدام خود سرمایه گذاری میکنیم و قدم بعدی دوباره این کار را تکرار میکنیم.
نکته: یکی از استراتژی هایی که افراد برای کمتر کرد ریسک نه شنیدن از بازار گرم و نیز کسب تجربه اتخاذ میکنند این است که از بازار سرد خود شروع میکنند. هدف آنها صرفا کسب تجربه است. شما می توانید خیلی ساده با فردی که در اتوبوس یا مترو کنار شما نشسته است مکالمه را شروع کنید و داستان خود را بگویید یا اینکه در فروشگاهها کسانی که بصورت ایستاده افراد را پرزنت میکنند تا از محصولات یا خدماتشان استفاده کنند با آنها وارد این معامله شوید که من به پرزنت شما گوش میکنم اگر شما هم به پرزنت من گوش کنید! قطعا این کار را به همه افراد بصورت عموم پیشنهاد نمی کنیم ولی چناچه شما با این استراتژی احساس خوبی دارید می توانید امتحان کنید.
چالشهای بازار گرم
بازار گرم ما معمولا افرادی هستند که سالهاست ما را میشناسند، بنابراین زمانیکه شما از تغییر خود و تصمیم خود برای آنها میگویید احتمالا آنها چون به ورژن قدیم شما عادت کرده اند، شما با عکس العمل های بعضا غیر منتظره روبرو خواهید شد. مثلا زمانی که دوست خود را دعوت به خرید یک پک نسبتا بزرگ میکنید او تازه یادش می آید که ده سال پیش ۲۰ دلار به شما قرض داده و هنوز شما این مبلغ را به وی عودت نداده اید! یا بعضا شما را از این کار منع میکنند چون میخواهند از شما حمایت کنند. خصوصا این موضوع در مورد والدین و خانواده درجه یک می تواند درست باشد. پدر و مادر ما اگر با ما موافق نباشند صرفا به این دلیل است که نمی خواهند اتفاق بدی برای ما بیفتد و دوست دارند از ما حمایت کنند. بنابراین حواسمان باشد که در این شرایط نه تنها در مقابل این افراد که بسیار ارزشمند هستند جبهه نگیریم که همان ابتدا به ساکن به آنها بگوییم که من قطعا میدانم که دلیل مخالفت شما فقط به این دلیل است که شما من را دوست دارید و نمی خواهید برای من اتفاق بدی بیفتد بنابراین من از شما قلبا سپاسگزارم. این یک واقعیت است. و در قدم های بعد می توانید در مورد قسمت هایی که موجبات نگرانی این عزیزان است با آها بصورت منطقی صحبت کنید. دقت کنید که شما باید بین نقش ارزشمند و فوق العاده این عزیزان در زندگیتان و تصمیمتان برای آینده خودتان کاملا با صبر و شکیبایی یک نقطه تعادل شاد و زیبا پیدا کنید. این می توانید یکی از چالشهای شما و در مرحله بعد یک تجربه و یک داستان بسیار ارزنده برای کمک به دیگرانی که در تیم شما این مسیله را خواهند داشت باشد. پس با نهایت بردباری و با انرژی بسیار مثبت این مرحله را با همه وجودتان زندگی کنید. یکی از آموزه های بسیار ارزشمند در کتاب مسیح این است که : برای اینکه به تعالی برسید راهی را انتخاب کنید که به افراد زیادی خدمت کنید. ما در این صنعت منحصر بفرد با خلق ارزشهایی مانند حس خوب، شادی و جوانی، سلامتی، موقعیت مالی، امید و محبت می توانیم رشد کنیم و به موقعیت های بالای مالی و معنوی برسیم. بنابراین از همین ابتدای مسیر حواسمان باشد که در هر چالشی هیچ گاه ارزش های انسانی را فراموش نکنیم. اگر در ابتدای مسیر عزیزترین افراد زندگی ما مانند پدر مادر یا خواهر برادرمان با ما همراه نشد یا عکس العمل حتی نامطلوبی نسبت به ما داشت قانون ما همیشه این باشد که احترام و محبت به آنها را برای هیچ سود تجاری خرج نکنیم. همیشه با صبر و حوصله و با نهایت عشق سعی کنید راه حل مناسبی پیدا کنید و این شاید ساده نباشد.
دقت کنید که معمولا افراد از بازار گرم خود شروع میکنند و نکته مهم این است که اگر از انرژی و هیجان اولیه خود بدون هیچ توجه و عنایتی نسبت به افراد لیست گرم خود استفاده کنید آنها را از دست میدهید ولی اگر بتوانید این را بخوبی انجام دهید حس اینکه روزی به کمک نزدیکترین افراد زندگی خود موفقیت را رقم زده باشید بسیار ارزشمند خواهد بود. اگر شما بصورت کاملا ارزشی و حرفه ای با لیست بازار گرم خود به صحبت بپردازید ممکن است آنها به شما نپیوندند یا حتی از شما محصولی خرید نکنند ولی شما حمایت آنها را از دست نخواهید داد و کماکان آنها شما را تشویق خواهند کرد و در مینیمم حالت ممکن شما روابط مهم زندگی خود را از دست نخواهید داد.
شروع کار شما بلافاصله بعد از اینکه داستان خود را آماده ارایه کردید: ارتباط، ارایه راه حل
قانون مهم و کلی در زمان صحبت با افراد چه بصورت حضوری و چه بصورت نوشتاری شامل یک: ایجاد ارتباط و دو: ارایه راه حل برای یک مشکل آنها می باشد.
نکته: شما نباید به فردی که اعتقاد ندارد مشکلی دارد بصورت پیشفرض یک راه حل ارایه دهید. این می تواند آنها را برنجاند. مثلا اگر به کسی که فکر نمی کند اضافه وزن دارد راه حل لاغری پیشنهاد دهید فرد نسبت به این مسیله ناراحت خواهد شد. بنابراین باید مطمین بشیم که فردی که میخواهیم با وی صحبت کنیم دنبال یک راه حل برای مشکلی که دارد هست. اگر اعتقاد به این مشکل نداشته باشد یا دنبال راه حل نباشد این فرد یک پراسپکت به حساب نمی آید. ممکن است در آینده یک پراسپکت شود ولی در حال حاضر تنها کاری که باید انجام دهید رابطه خود را با وی حفظ کنید و تمام تلاش خود را صرف رشد خود و رشد تیم خودتان کنید. به محض اینکه شرایط زندگی آنها تغییر کند و به مشکلی برخورد کنند اولین کسی که به ذهنشان خطور خواهد کرد شما هستید. بنابراین در این لحظه نیاز نیست داستان خود را به آنها بگویید. صرفا ارتباط خود را با آنها حفظ کنید.
ارتباط گیری
قانون شماره یک: برای اینکه یک مکالمه خوب داشته باشید باید ابتدا یک ارتباط گیری درست داشته باشید. پس قبل از اینکه صحبت و داستان شما شروع شود شما باید یک ارتباط مناسب ایجاد کرده باشید.
قانون شماره دو: برای اینکه یک ارتباط خوب و مناسب ایجاد کنید باید سوالات مناسب بپرسید و سپس به پاسخ های فرد خوب گوش کنید تا در مورد آنها بیشتر بدانید.
نکته : سوال به قصد وارد شدن به فروش یا ورودی کردن ایشان یا گفتن داستانتان یا هر چیزی در مورد شرکت و کارتان بسیار کار اشتباهی است.
نتورک با بازار گرم به سادگی عبارت است از: انجام مکالمه هایی فوق العاده جالب و دلنشین با دوستانتان و ارایه راه حلتان به کسانی که دنبال آن هستند.
نکته : نتورک مارکتینگ ساده است ولی آسان نیست. کلمه آسان به این معنی است که کار خاصی نباید انجام شود و ما میدانیم که نتورک مارکتینگ شامل کلمه ورک به معنی کار می باشد و همچنین میدانیم که واقعا باید سخت کار کرد. اما کلمه ساده به این معنی است که فقط چند قدم محدود و مشخص طی این پروسه کاری وجود دارد که شما بسادگی می توانید آنها را یاد بگیرید و انجام بدهید و در مرحله بعد آموزش دهید و کمک کنید که بقیه هم انجام بدهند و آموزش بدهند.
نکته: اگر قدم ها پیچیده باشند افراد قادر به انجام این تجارت نخواهند بود. یک ذهن سردرگم هیچ کاری انجام نخواهد داد. حتی افراد این تجارت را شروع نخواهند کرد یا اگر شروع کنند رها خواهند کرد یا برآیند کاری آنها بسیار ناچیز خواهد بود. بزرگترین چالش در این تجارت این است که سادگی در کار را حفظ کنید یا دقیقتر بگویم بزرگترین چالش شما این است که مهم نیست چقدر پیشرفت کنید یا سازمان بزرگی بسازید همواره سادگی را حفظ کنید و به آن متعهد باشید. ما معمولا تمایل ذاتی برای پیچیده کردن امور داریم. پروسه های جالب تر و معمولا پیچیده تر و پرزرق و برق تر طراحی کنیم و به ذعم خودمان مثلا پروسه آموزش را بهتر کنیم. این پروسه های مثلا جذاب تر از بیرون جالبند یا موجه به نظر میرسند ولی از درون فقط باعث سردرگمی افراد می شوند و کار را برای شرکای کاری خود در آینده سازمانتان سخت تر میکنند.
سوالات خوب بپرسید
تونی رابینز بزرگ میگوید: اگر شما سوالات بهتری بپرسید لاجرم پاسخ های بهتری دریافت خواهید کرد.
اگر شما میخواهید به یک نتورکر حرفه ای تبدیل شوید تصمیم بگیرید تا یک سوال کننده خوبی بشوید. سوالاتی که مبنا و نیت آنها صرفا علاقه مندی به طرف مقابل می باشد همیشه تاریخ راه ایجاد ارتباط بین انسانها بوده و هست و همیشه هم باقی خواهد ماند و این هم در مورد صحبت حضوری با افراد و هم در مورد صحبت آنلاین صادق است.
اگر به هسته مرکزی و اصلی نتورک مارکتینگ بیاندیشید این هسته مرکزی شامل مکالمه و پرسش می باشد. اگر شما سوالات باندازه خوب بپرسید، به همان اندازه سریع افراد یک مسیله یا مشکل خود را با شما درمیان خواهند گذاشت. این مسیله می تواند در مورد کمبود انرژی، اضافه وزن، شغل، خواب، بچه ها، پول، پوست یا استرس و غیره باشد. همیشه چیزی در زندگی افراد وجود خواهد داشت که آنها را به این نقطه مکالمه و در میان گذاشتن مشکلشان با شما برساند. و این دقیقا همان جایی است که شما این فرصت را دارید تا راه حل خود را به آنها پیشنهاد کنید.
قدم اول را با هم در این قسمت کانفرم میکنیم: پرسیدن سوالات خوب با هدف علاقه مندی به آنها تا زمان شنیدن یک مشکل از آنها
اما در این قسمت به محض اینکه شما مشکل دوستتان را شنیدید هیجان زده می شوید تا بلافاصله شیرجه بزنید در استخر راه حلتان یا پرزنت کارتان! این یک اشتباه نابخشودنی است. کاری که شما باید در این مرحله انجام دهید این است که مطمین شوید فرد این مشکل را میخواهد حل کند یا اینکه مثل خیلی ها که رفتارا خودشان را با سرزنش شرایط خالی نمی کنند صرفا اموراتشان از قرزدن نمیگذرد! برخی از افراد هستند که قرزدن و ناله کردن بخشی از هویت آنهاست و آنها در واقع اگر مشکلی را با شما در میان می گذارند هدفشان حل آن نیست. بنابراین در این قسمت باید جدیت فرد را نسبت به حل مشکلش اندازه گیری کنید.
مثل همیشه ابزار شما سوالات مناسب است. مثلا:
واقعا این مسیله اذیتت میکنه؟ منظورم اینه که میخوای حلش کنی؟
از یک تا ده چقدر چقدر میخوای که این مسیله را حل کنی؟
چقدر وقته که دنبال راه حلی براش؟
فکر کنم من بتونم سر این موضوع بهت کمک کنم اگه واقعا میخوای حلش کنی.
در صورتیکه پاسخ مثبتی به یکی از این سوالات دریافت کنید آنگاه فرصتی است تا داستان خود را بیان کنید. .چند پاسخ را با هم مرور میکنیم.
پراسپکت: چند وقتیه که خیلی خسته میشم. دیگه عصر که میشه انرژیم تموم تموم میشه.
شما: چند وقته اینجوره؟
پراسپکت: والا خیلی وقته. نمیدونم کارم خیلی سنگین تر شده یا من دارم پیر میشم.
شما: قبلا یعنی اینطوری خسته نمی شدی؟
پراسپکت: نه بابا! کل روز رو کار میکردم تازه شبا هم که میومدم خونه یه عالمه انرژی داشتم.
شما: پایه ای انرژی قبلتو بدست بیاری بازم؟
پراسپکت: صد در صد
بیاید قبل از ادامه دادن این مکالمه قدم دوم را نیز با هم خلاصه اینجا کانفرم کنیم.
قدم دوم: پرسیدن سوالات بیشتر برای اندازه گیری میزان جدیت فرد نسبت به حل مشکلش
و اما بعد از دریافت پاسخ مثبت شما با داستان خود ادامه میدهید. اگر پاسخ فرد منفی بود و مثلا گفت ولش کن بی خیال، کاری که باید شما انجام بدهید سریعا برگردید به یک مکالمه نرمال. مثلا اگر گفت حالا درست میشه و اکیه شما باید بگویید: عالی. خوب از خونواده چه خبر.
بیاید فرض کنیم که فرد به شما پاسخ مثبت داده و شما به این نتیجه رسیده اید که فرد برای حل مسیله ای که بیان کرده جدی است. شما خیلی ساده با داستان شخصی خود که کاملا مرتبط با آن مسیله است به هدف ارایه راه حل ادامه میدهید:
واقعا میفهمم چی میگی. من سالها همینطور بی انرژی و داغون بودم. از کار که برمی گشتم انقدر خسته و کوفته بودم که میوفتادم رو کاناپه تا صبح فردا. واقعا افتضاح بودم. تا اینکه یکی از دوستام که اونم همکارم بود از یه نوشیدنی بهم استفاده میکرد که خیلی بهش انرژی میداد و کل روز سر حال بود. ته و توشو در آوردم ببینم چیه. الان دو سه ماهی هست که منم ازش استفاده میکنم. فوق العاده انرژیم بالاست و اصلا خسته نمیشم دیگه. باورت نمیشه تازه بعد از کار میرم باشگاه!
بعد از اینکه داستان خود را گفتید باید سراپا گوش باشید تا پاسخ فرد را دریافت کنید. اگر پاسخ فرد مثبت بود آنگاه شما مستقیما ایشان را دعوت به استفاده از محصول میکنید. اما اگر پاسخ وی منفی بود (چه شفاها اظهار علاقه نکرد چه با زبان بدن به شما گفت) شما غیر مستقیم یه اشاره ای میکنید و بحث را بر میگردانید به مکالمه نرمال.
پراسپکت: پسر من تو این یک ماه گذشته ۵ کیلو وزن زیاد کردم!
شما: میخوای کم کنی الان؟
پراسپکت: همسرم که اعتراضی نداره! اکیه فعلا!
شما: گفتم شاید بخوای کم کنی که من کمکت کنم. خب از سفرت چه خبر؟
در این مثال فرد مشکلی را بیان کرده که ظاهرا هیچ علاقه ای به حل آن ندارد. ولی ممکن است ماه بعد یا ماه های بعد بخواهد این مشکل را حل کند که قطعا به شما برمیگردد.
قدم سوم : گفتن داستان شما
قدم چهارم: تصمیم به دعوت مستقیم یا غیر مستقیم یا ادامه مکالمه نرمال
و اما موضوع دعوت
دقت کنید که بعد از اینکه داستان خود را گفتید در صورتیکه پاسخ فرد مثبت باشد باید وی را دعوت کنید. اما دقت کنید که یکبار دیگر تاکید میکنم که هدف از داستان ما، فروش به شخص در آن لحظه نیست بلکه ورود به فضای دعوت کردن شخص به شنیدن اطلاعات بیشتر از سمت شماست.
دعوت مستقیم فرد
بدردت میخوره؟
به نظرت میتونی انجامش بدی؟
پایه یه کاری مثل این هستی؟
دعوت غیر مستقیم فرد
میدونم زیاد تو با این کارا حال نمیکنی ولی اگه کسی رو میشناسی که علاقه داشته باشه بهم معرفی کنی.
میدونم زیاد تو فاز این کارا نیستی ولی ....
میدونم که تو انرژیت بالاست ولی اگه کسی دور و برت بود که میخواست انرژیش بالا بره بهم خبر بده.
سه دلیل قوی برای دعوت غیر مستقیم
یک: در ابتدای کار شما در حال ساختن اعتماد به نفس خود هستید و دعوت غیر مستقیم می تواند به شما کمک کند. خصوصا افرادی که شما از صحبت کردن با آنها واهمه دارید.
دو: زمانیکه شما دوستان نزدیک خود را دعوت میکنید، دعوت غیر مستقیم برای آنها راه فرار باز میگذارد و این بسیار خوب است. برای اینکه افراد حس نکنند مجبورند از شما خرید کنند یا اینکه اصطلاحا در رودیوایس گیر نکنند و شرایط مکالمه عجیب و غریب نشود بهتر است از روش غیر مستقیم استفاده کنید. همچنین افراد دوست دارند خرید کنند نه اینکه به آنها فروخته شود. این نوع دعوت افراد را در موقعیت خرید قرار میدهد.
سه: این نوع دعوت از طریق روانشناسی معکوس به نفع شما عمل میکند. وقتی راه حل را در قالب داستان سی ثانیه ای خود به افراد به شکل خیلی مختصر و مفید نشان میدهید افراد کنجکاو می شوند. در واقع شما آنها را نسبت به محصولتان یا راه حلتان کنجکاوتر و تشنه تر میکنید صرفا با کمتر صحبت کردن در مورد آن. وقتی شما به آنها التماس نمی کنید که از شما خرید کنند، نتیجتا آنها به شما التماس خواهند کرد که اطلاعات بیشتری به آنها بدهید. زمانیکه آنها چیزی را به سختی بدست می آورند قدرش را بیشتر می دانند.
حقایق صرفا شنیده می شوند ولی داستانها خرید ایجاد میکنند
دقت کنید تا اینجای کار به هیچ وجه هیچگونه پرزنت طولانی مدت در مورد محصولات، نحوه کارکردشان، جوایز علمی که شرکت شما برنده شده، پلن درآمدی یا ... نباید باشد. افراد اهمیتی نمیدهند. همه اطلاعات فوق در وبسایت شرکت موجود هستند و وظیفه ما این نیست که همه اینها را یاد بگیریم و به افراد بگوییم تا شروع کنند! دلیل محکم ما این است که این نوع اطلاعات به هیچ وجه احساسات در افراد ایجاد نمی کنند ولی داستانهای ما چرا. داستانها احساسی هستند و مخاطب آنها پایه ای ترین و اساسی ترین نیازهای ریشه ای ماست. بحث مقایسه هیئت عملی دو شرکت نیست بحث موقعیت احساسی شما قبل و الان است.
دلایل صحیح در مقابل دلایل واقعی
در ادبیات بازاریابی و فروش دو نوع دلیل وجود دارند. دلایل صحیح و دلایل واقعی. دلایل صحیح برای خرید یک ماشین می توانند بودجه مالی شما، مصرف بهینه سوخت، درجه امنیت و ضمانت آن باشد. اما دلایل واقعی افراد برای خرید عبارت اند از: صدای غرش موتور، نام برند ، رنگ پلیش شده ماشین و بوی چرم تودوزی آن.
دلایل صحیح دلایل منطقی و بر مبنای حقایق و مشخصات کالا می باشند اما دلایل واقعی دلایل احساسی ما هستند که در برخی موارد کاملا غیر منطقی نیز می باشند. تقریبا ۹۹ درصد مواقع دلایل واقعی برنده ماجرا هستند. در حقیقت ما تصمیماتمان را کاملا احساسی میگیریم و سپس آنها را به شیوه ای منطقی توجیه میکنیم. انسان موجودی است که با موتور احساس خود جلو میرود. با همه قدرتی که در مغز خود سراغ داریم اما پیروز میدان همیشه قلب بوده و احتمالا خواهد بود.
همسر شما کفش های جدید خود را نه بر مبنای دلایل منطقی شامل عملکرد آنها، خم کف پا یا حتی قیمت آنها نمی خرد بلکه بخاطر احساساتی که به آنها متصل کرده یا بوده یا شده میخرد. یکی از مثالهای بسیار مشخص عاشق شدن ماست. ما بصورت کاملا احساسی در یک نگاه یا طی یک معاشرت کوتاه مدت عاشق فردی می شویم و بعد در زمانی که از ما میپرسند چرا عاشق شدی صرفا یکسری دلایل منطقی می بافیم که میتواند در مورد هزاران نفر دیگر صادق باشد. مثلا میگوییم اون بهترین مادر دنیا برای فرزندان من خواهد بود یا اون خیلی خیلی مهربان و با گذشته. یا خیلی درک بالایی داره یا با بچه ها خیلی خوب برخورد میکنه. برخی موارد هم حتی نمیتوانیم دلیل خود را بیان کنیم و فقط میگوییم: نمیدونم فقط میدونم من عاشقشم.
جالب اینجاست که در زمان عاشق شدن نه تنها ما بر مبنای دلایل منطقی این تصمیم را نمیگریم بلکه در برخی موارد بر خلاف منطق جلو میرویم. تا بحال دیده اید که مثلا فردی در زندگی شما وجود دارد که خانواده به شما پیشنهاد میدهند و این شخص همه ویژگیهای مد نظر را دارد و نیز نزدیک شما زندگی می کند و کاملا آماده شروع زندگی و ازدواج است اما شما عاشق کسی می شوید که حتی زبان وی را بلد نیستید و در یک کشور دوردست زندگی میکند و تازه در حال حاضر در یک رابطه با فرد دیگری است! در واقع وجود موانع کاملا منطقی حتی باعث می شود که شما عاشق تر شوید! گویا این یک نقص در بشر است که هر چه چیزی غیر قابل دسترس تر باشد برایش جذاب تر است. بنابراین دعوت غیر مستقیم را جدی بگیرید.
تصویر صحیح
مهم نیست محصول یا خدماتی که به افراد ارایه میدهیم چقدر با کیفیت و خوب باشند، همیشه افراد زیادی وجود دارند که در آن لحظه خاص که شما با آنها صحبت میکنید و راه حل خود را برای آنها ارایه میکنید، این مسیله برای آنها یک اولویت نیست. این به معنی این نیست که محصول شما با کیفیت نیست یا آنها متوجه اهمیت محصول شما نمی شوند یا آنها افراد احمقی هستند صرفا در آن لحظه خاص لیست اولویت بندی های آنها به آنها اجازه انجام چیزی را که شما از آنها میخواهید نمیدهد. همین. به زبان دیگر این طور بیان می کنم که حق با شماست که محصول شما برای همه مزیت و منفعت دارد ولی همه این افرادی که این محصول برایشان منفعت و مزیت دارد از این محصول شما نمیخواهند.
از بین انبوه افرادی که می دانیم در این تجارت به محصول یا خدمات ما نه میگویند نه درست است که بی محابا فقط بدنبال نه شنیدن باشیم نه اینکه از نه شنیدن بترسیم. خیلی ساده باید تعداد نه ها را کاهش دهیم. یک راه بسیار مهم این است که تمرکز مان را روی افرادی داشته باشیم که راه حل پینشهادی ما (محصول یا خدمات ما) برایشان یک اولویت است.
برای انجام این کار خیلی ساده باید با همه صحبت کنیم و از آنها سوالات خوب بپرسیم. به پاسخ آنها خیلی خوب تر گوش دهیم و بدنبال ارایه راه حلهایی که داریم به آنها باشیم. فقط دقت کنیم که اگر چه ممکن است بهترین راه حل های جهان را برای افراد داشته باشیم ولی راه حل های ما باندازه ای خوب هستند که مشتریان ما در آن لحظه به آن علاقه دارند!
این مثلا را در ذهن خود بسپارید که ما در جهانی زندگی میکنیم که بیماری و چاقی غوغا میکند. از طرفی اطلاعاتی که افراد نیاز دارند تا بتوانند از شر بیماری ها و چاقی در امان باشند بیشتر از میزانی است که نیاز دارند. نتیجه اینکه اگر چه ما درد آنها را میخواهیم از بین ببریم و از طرفی آنها واقعا به راه حل های ما نیاز دارند ولی راه حل های ما در این زمینه صرفا برای خیلی ها در این نقطه از زندگی شان یک اولویت نیست. ما اگرچه اطلاعات لازم را داریم ولی تصمیمات مبتنی بر اطلاعات نمیگیریم. تصمیمات ما مبتنی بر احساسات ماست تا اطلاعات ما بنابراین تمرکزتان روی خلق داستان مملو از احساستان باشد و به افراد کمک کنید تا با شنیدن داستانتان تصمیم بگیرند.
راه حل پیشنهاد کنید نه کالا
دو مفهوم بسیار مهم و کاربردی در بحث مارکتینگ عبارت اند از:
Products Vs Solutions
به معنی کالا یا راه حل؟
Features Vs Benefits
به معنی خصوصیت یا منفعت و کاربرد؟
این دو مفهوم تقریبا یکی هستند ولی جداجدا آنها راتوضیح میدهیم. شما زمانی که یک کالایی را برای افراد پیشنهاد میکنین باید دقت کنین که افراد یک کالا راصرفا نمیخرند بلکه آنها حتی اگر کالایی را بخرند دنبال حل یک مسیله یا یک راه حل هستند. کسی که تخت خواب میخرد صرفا یک تخت خواب نیست که میخواهد او در واقع بدنبال خواب راحت و دلپذیر می باشد. بنابراین در زمان پیشنهاد کالایتان به افراد حتما روی اینکه این کالا چه مسیله ای را در زندگی شما حل میکند متمرکز باشید و در واقع به افراد راه حل ارایه دهید. راه حلی که کالای شما آنرا برایشان ایجاد میکند.
مورد دوم که شباهت زیادی به مورد اول دارد در واقع زمانی است که شما از خصوصیات کالای خود برای مشتری خود میگویید. فرض کنید که میخواهید درمورد گشتاور ۴۰۰ موتور یک ماشین صحبت کنید. گشتاور ۴۰۰ یک خصوصیت می باشد اما در واقع افراد با این خصوصیت ارتباط خاصی برقرار نمی کنند مگر اینکه متخصص باشند بنابراین بجای اینکه زمان و انرژی خود را روی گشتاور ۴۰۰ بگذارید روی نفعی که این خصوصیت برای مشتری دارد صحبت کنید. مثلا اگر محصول شما دارای پلی پپتاید از سلول های بنیادی انسانی است بجای ATP200 که به معنای حضور بیش از ۲۰۰ فاکتور سلول بنیادی است بگویید که این خصوصیت چه نفعی برای ایشان دارد. مثلا باعث میشود که پوستشان با سرعت زمان ده سالگیشان ترمیم و نوسازی شود. یا باعث می شود که سلول های ایشان خیلی سریع بیش از ۲۰۰ دستور جوانسازی دریافت کنند و بنابراین با سرعت بالایی شروع به ترمیم و جوانسازی کنند.
به این قرینه ها کمی فکر کنید:
خرید ماشین بدلیل مشخصات موتور، نحوه کارکرد سیستم جدید برق، اعمال تحقیقات جدید در سیستم تعلیق، تکنولوژی بکار رفته در سیستم احتراق داخلی
خرید ماشین بدلیل اینکه خانواده خود را میخواهید جابجا کنید، میخواهید در مقابل بقیه کلاس بزارید، میخواهید برید دور دور، میخواهید موزیک بزارید و برید مسافرت.
برای اکثریت افراد جامعه خرید یک ماشین دلیلی در موارد دوم دارد ولی برای همان یک عده بسیار معدود که بدلیلی از دلایل دسته اول خرید میکنند نیز بحث آن مشخصات خاص نیست که بحث حسی است که از آن مشخصات خاص میگیرند.
مثال دیگر
فرض کنید که شما از تخت خود راضی نیستید. آیا میزان بیشتری از فنر یا مثلا پر می تواند به شما کمک کند؟ اگر شما برای خرید یک تخت جدید به بازار بروید آیا برای خرید پر یا فوم یا ابریشم نرم به بازار میروید؟ شما دنبال یک تخت راحت تر هستید. چیزی که شما میخواهید نه پر بلکه راحتی است. اگر فروشنده به شما راحتی پیشنهاد دهد شما در ذهن خود زودتر به هدف رسیده و احتمالا خرید میکنید ولی اگر در مورد خصوصیات تکنیکی تخت صحبت کند شما ذهنا نمی توانید به راه حل خود برسید.
مثال دیگر
فرض کنید که شما میخواهید مو بکارید. دو دکتر کاندید هستند که شما سراغ آنها بروید. یکی از آنها بروشورش پر از اطلاعات علمی و تکنیکی شامل تکنولوژی برداشت مو، بی حسی، موارد موجود در مواد بیحس، مشخصات دستگاههایی که استفاده میکنند و ... می باشد و دکتر دیگر یک بروشور از عکس های افرادی دارد که برایشان مو کاشته و آنها حالا موهای خود را شانه کرده اند و با لبخند دست در موهای خود میکشند. شما با کدام یک ارتباط برقرار میکنید؟ از کدام یک حس بهتری میگیرید؟ آیا شما از کسی که حس بهتری به شما داده خرید نمیکنید یا خدمات نمیگیرید؟ یادمان باشد که ما بر مبنای احساساتمان تصمیم میگیریم.
به همین ترتیب محصولات اپل نه یک گوشی بلکه نماینده متفاوت بودن می باشند. آنها برای همه افرادی که می خواهند متفاوت باشند راه حل دارند. یک گوشی اپل یا یک مک همان راه حلی است که در قالب کالا شرکت اپل به همه مایی که میخواهیم از بقیه متفاوت باشیم میفروشد. کسانی که از هارلی داویدسون خرید میکنند نه یک موتور که عضویت در یک کلاب است. آنها نیز میخواهند همانی باشند که فکر میکنند. رد بول بعنوان یک نوشیدنی انرژی مارکتینگ نمی شود بلکه فروشنگان ردبول ، مشغول فروش احساسات مرتبط با یک زندگی پر از ماجرا هستند. آنها آزادی، هیجان و ماجراجویی را می فروشند.
زمانی که میخواهید داستان خود را با دیگران شیر کنید یا در مورد محصول یا خدمات خود صحبت کنید یا حتی در زندگی عادی میخواهید پیشنهادی به کسی بدهید باید و باید و باید در مورد دلایل خرید افراد بدانید. اگر شما ساعتها مشغول صحبت درمورد محتویات ویتامینی و معدنی کالای خود شوید و اینکه از کدام قسمت جنگل های آمازون تامین شده اند شما نسبت به واقعیت شرایط خرید موجودی به نام انسان کاملا غافل و ناگاه هستید. افراد کالا نمیخرند بلکه آنها راه حل میخرند و تازه نه هر راه حلی. راه حل هایی که احساسات آنها را درگیر کند.
بنابراین بهترین پرزنت شما این نیست که دقیق مشخصات هر کالا را بیان کنید یا لیستی از خصوصیات هر کالا ردیف کنید و آنرا توضیح دهید. بهترین پرزنت شما یک داستان احساسی است که بیان میکند شما چطور برای مشکلتان یک راه حل یافتید.
مقصد شما ابزار شماست
دعوت چه به شکل مستقیم و چه به شکل غیر مستقیم، هدف شما از گفتن داستانتان دعوت آنها به مقصدی است که در آنجا اطلاعات بیشتری موجود است. پس لطفا در زمان گفتن داستانتان محصول نفروشید! همچنین برای هدایت آنها به مقصد که در آنجا قرار است اطلاعات بیشتری موجود باشد فقط و فقط از ابزار استفاده کنید. ابزار تجاری شما می توانید یکی از موارد زیر باشد:
۱. ویدیو شرکت
۲. وبسایت شرکت
۳. گروه فیس بوکی تیم تان
۴. یک وبینار آنلاین بصورت زنده یا ضبط شده
۵. ایونت
۶. یک مهمانی خانگی یا یک جلسه در یک هتل
ابزار شما در سایزها و شکل های مختلفی ممکن است باشد نکته این است که شما برای ادامه کارتان و تعریف بقیه ماجرا برای پراسپکت ازاین قسمت به بعد را با ابزار ادامه دهید.
از میان ابزارهای بالا میتینگ ها یا ایونت های دورهمی از آنجایی که می توانند خانواده و فرهنگ حاکم بر آن را نشان دهند قدرت بالاتری دارند. پس از هر ابزاری که در آن خانواده و فرهنگ نمایش داده می شود بیشتر استفاده کنید چون تاثیر بیشتری دارند. البته دقت کنید که به شرطی که فرهنگ سازمانی شما قوی و سالم باشد.
دقت کنید که به شکل کل نقطه اشتراک تمامی ابزار های موفق و موثر زمانی است که در آن افراد داستانهای خود را برای دیگران تعریف میکنند. مثلا ویدیو شرکت شما احتمالا شامل داستان شخصی افرادی است که از محصولات یا از پلن داستان موفقی دارند. ایونت ها جایی است که افراد داستان موفقیت خود را تعریف میکنند. گروه های فیس بوکی نیز مملو از داستان افراد می باشد. ایونت های خانگی یا میتینگ ها نیز شامل افرادی است که هر کدام داستانشان برای بقیه بسیار جالب می باشد. بنابراین دقت کنید که محتوای یک ابزار موفق شامل داستان افراد می باشد.
بعد از تعریف داستانتان زمانیکه ازشان پرسیدید که آیا اطلاعات بیشتری میخواهند یا نه شما باید آنها را صرفا به یک ابزار دعوت کنید. مثلا:
عالی! پس شما را به یک گروه فیس بوکی اضافه میکنم که اونجا هم با افراد بیشتری که از این محصولات استفاده کردند آشنا بشید هم اطلاعات بیشتری بگیرید. بعد از اینکه گروه رو چک کردی با هم در تماسیم.
عالی! یکشنبه زمانت آزاده؟ یه جلسه هست آنلاین روی زوم از همه جای جهان شرکت میکنند خیلی دوست دارم اونجا باشی و خودت ببینی!
عالی! من تازه آشنا شدم ولی برات یک ویدیو میفرستم که ببینیش تو زمان آزادت. تو این ویدیو خیلی بهتر از اینکه من برات توضیح بدم میتونی اطلاعات بدست بیاری. واتس اپ بفرستم راحتی یا از روی یوتیوب میتونی ببینی که لینک بدم؟
فضای سوم
اینکه ما در نتورک مارکتینگ می توانیم با مینیمم سرمایه گذاری ممکن، در ابتدا یک درآمد اهرمی و در مرحل بعد یک درآمد اضافی که بخشی از آن برایمان اضافه می ماند بسازیم و در چهارچوب ها و ظرفیت های زندگی حال حاضرمان یک تجارت جهانی خلق کنیم ویژگی منحصر بفرد این صنعت است. این مشخصه در هیچ صنعت دیگری قرینه ندارد.
اما ما در تجارتمان یک ویژگی فوق العاده دیگر نیز برای ارایه داریم و آن خانواده یا همان کامیونیتی است. کامیونیتی در نتورک مارکتینگ همان فضای سوم است. اولین فضای زندگی ما همان محیط زندگی خانوادگی ماست. دومین فضا همان محیط کارمان است. اما دقت کنید که ما انسانها جدا از خانه شخصی مان و نیز محیط کارمان، زمانی را نیز برای رفتن به رستوران ها یا بارها یا کلاب ها برای انجام فعالیت های سوشال یا اجتماعی میگذاریم. نه تجارت های سنتی بزرگ و نه فروشگاه های آنلاین هیچکدام این فضای کامیونیتی را مثل نتورک مارکتینگ دارا نیستند.
اینکه شما در بدو شروع یک کامیونیتی حمایتی برای تازه واردها و مشتریان ایجاد کنید امکانی است که آنها هیچ جای دیگری به آن دسترسی ندارند. ما انسانها برای این چنین محیط هایی دلمان میرود! افراد حاضرند از خدمات یا کالای شما خرید کنند صرفا برای این هدف که به کامیونیتی و جمع شما بپیوندند! مثال معروف این قانون همان شرکت هارلی داویدسون است که افراد صرفا از موتورهای هارلی خرید میکنند تا به کلاب آن بپیوندند. درس کاربردی این موضوع برای ما در این صنعت این است که باید کامیونیتی ایجاد کنیم که افراد بخواهند بخشی از آن باشند و تنها آنگاه است که افراد دوست دارند خرید کنند یا عضو شوند صرفا برای اینکه به کامیونیتی شما بپیوندند نه اینکه صرفا از محصولات یا پلن درآمدی شما بخواهند استفاده کنند. سوال من از شما در این قسمت این است که آیا جلسه یا وبینار یا ایونتی در تیم شما وجود دارد که این مشخصه را داشته باشد؟ اگر نیست در اسرع زمان ممکن آن را ایجاد کنید. این محیط باعث خواهد شد که در قدم اول پراسپکت ها سریعا با دیدن اولین جلسه به شما بپیوندند و ثانیا افرادی که در تیم کاری شما هستند در این کار باقی بمانند. پس هدف ما از کامیونیتی هم وارد کردن افراد به شکل قوی به تیم کاری شماست و هم نگه داشتن آنها. دقت کنید که بدون داشتن کامیونیتی شما صرفا مشغول فروش مستقیم هستید. تفاوت اصلی نتورک مارکتینگ و فروش مستقیم که در واقع روح نتورک می باشد همان کامیونیتی است که در نتورک وجود دارد ولی در مقوله فروش مستقیم خیر.
برای ایجاد یک کامیونیتی با اهمیت هایی که از آن صحبت کردیم شما لازم است یک فضای سومی ایجاد کنید که پراسپکت ها و افراد تیم تان همواره در آن حضور یابند و نیز افراد را همواره به آن دعوت کنند. این فضای سوم می تواند یک وبینار آنلاین یا یک ایونت حضوری ثابت ترجیحا هفتگی باشد. وجود این جلسه کار را برای تازه وارد ها بسیار ساده میکند چون آنها از همان بدو ورود می توانند دوستان خود را به این جلسه دعوت کنند. این اهرم در زمان تصاعد کار شما را بسیار ساده میکند.
در آخر این بخش پیشنهاد می شود برای ساختن یک تجارت جهانی ابتدا از ساختن یک فرهنگ قوی در قالب کامیونیتی که از آن صحبت کردیم در همان محله خود شروع کنید. یک فرهنگ قوی محلی ساده تر و سریع تر به یک تیم جهانی بین المللی تبدیل خواهد شد تا اینکه بخواهید به کشورهای مختلفی سفر کنید و در هر کدام از آنها تیم بسازید.
----------------------------------------------------------------------
صحبت
سوال مهم: سه مورد از بزرگترین یا مهمترین روابط زندگی خود را بنویسید. حالا از شما میخواهم دقیقا پنج ثانیه شروع این رابطه را برای خود بازگو کنید. مثلا قدیمی ترین دوست شما یا همسر شما یا شریک کاری مهم شما ... شروع همه چیز از کجا بود ؟ دقت کنید که فقط به همان پنج ثانیه اول بپردازید و برای خود بازگو کنید که چه اتفاقی دقیقا افتاد.
آماده سازی
۱. استاتوس
۲. نیت
صحبت با افرادی که می شناسید و نمی شناسید
این قدم دوم در نتورك مارکتینگ می باشد که برای افرادی که میخواهند تیم یا شبکه ایجاد کنند مفید می باشد. در غیر اینصورت هیچ گونه کاربردی برای افرادی که بعنوان مصرف کننده صرفا از محصولات استفاده میکنند یا همچنین افرادی که بصورت پراکنده اقدام به صحبت در مورد محصولات با دوستان و اطرافیان خود میکنند، ندارد.
در اولين قدم شما درکنار آموزشهای اولیه ای که دیدید، «داستان» خود را ایجاد نمودید. در قدم دوم باید داستان خود را برای افراد تعریف کنید. اما دقت کنید که شما به هدف ساختن شبکه یا حتی فروش نمی توانید بدون مقدمه داستان خود را برای افراد مختلف بازگو کنید! انجام این کار صرفا با هيجان و با هدف ايجاد فروش یا گرفتن ورودی، باعث از دست دادن افراد شما و همچنین باعث ایجاد حس نامطلوب و در نهايت ناامیدی شما می شود.
اینکه شما برای هر کسی داستان خود را تعریف خواهید کرد قطعا بخش ثابت ماجراست ولی اینکه شما نمی توانید با یک غریبه به شکل تصادفی شروع به تعریف داستان خود کنید امری بدیهی است. پس با یک طیف از افراد روبرو هستیم که نسبت به موقعیت هر کدام باید به همان شکل به گفتن داستان خود بپردازیم.
افراد بسیار نزدیک شما نياز به مقدمه خاصی ندارند و شما خیلی ساده می توانید با مثلا مادر خود یا دوست صمیمی خود داستان خود را به این شکل آغاز کنید:
مادر یه ژل خوراکی هست که تازه پیداش کردم. اکثر دوستام که می شناسمشون ازش استفاده کردن و واقعا نتایج خوبی را گرفتن. مثلا احمد دوستم برای خالش گرفته و خالش خیلی راضی بوده. میخام برات بگیرم که استفاده کنی.
به همين سادگی شما حتی نیازی به آموزش یا دانستن تکنیک خاصی ندارید. حتی اگر تکنیکی هم بلد باشید یا بدانید شاید حس راحتی نسبت به این کار نداشته باشید. بهترین کار اینه که خودتون باشید و داستانتون رو برای اون فرد نزدیک بگید.
اما مثلا با دوست یکساله خودتون که حتی تجربه شکست در یک شرکت نتورک دیگه رو داره و رویکردش به این فعاليت به هیچ وجه مثبت نیست، قطعا به این شکل نمی تونید صحبت کنید. یا مثلا اگه امروز برای اولين جلسه سر كلاس زبان حاضر شديد و افرادی که نمی شناسید در کلاس شما هستند، شما نمیتونید بدون هیچ مقدمه ای داستان مصرف محصولات شرکتتون رو بگید. حتی اگه این کار رو بتونید انجام بدید کار درستی نیست. هم به اون فرد حس نامناسبی میدید هم خودتون فیدبک مثبتی در اکثر موارد نخواهید گرفت و ناامید خواهید شد.
به شماتیک زیر دقت کنید:
======================================================================
======================================================================
======================================================================
=======================================================================
سه باند یک خیابان اگر در نظر بگیرید و شما در باند پایین باشید و مخاطب شما در باند بالا باشد شما زمانی داستان خود را بازگو میکنید که فرد در باند وسط باشد. اما از کجا میدانید که مخاطب شما در باند وسط است؟
اگر طرف شما خانواده شما باشد یا دوست صمیمی شما باشد قطعا شما میتوانید داستان خود را به شکل ساده بازگو کنید. دقت کنید که اگر شما برای گفتن داستان خود با دوستان صمیمی خود مسأله دارید به این دلیل است که شما تغییر کرده اید. افراد معمولا بعد از اینکه وارد نتورک می شوند حالا برای مطرح کردن ساده ترین مسائل (آشنایی با یه محصول جدید یا شروع کار نتورک یا ...) احساس راحتی ندارند. نه به این دلیل که باید راهش رو پیدا کنند خیر بلکه بی دلیل تغییر میکنند وگر نه هیچ مسیله خاصی برای تعریف کردن داستان شما وجود ندارد. درست مثل داستان آشنایی شما با یک دوست جدید که ممکن است برای خانواده یا دوست صمیمی خود بیان کنید. پس لطفا بعد از ورود به نتورک حس خود را کنترل کنید و بی جهت تغییر نکنید! این شما هستید که بی دلیل و به یکباره چون وارد نتورک شده اید دوست صمیمی خود را دچار مسیله میکنید و گرنه ایشون همون دوست همیشگی شماست که تا همین دیروز ساعتها روی اعصاب و روانش راه میرفتید!
اما برای افرادی که در کمی دورتر هستند زمانی که از شما در مورد کارتان می پرسند یا مشکلی را مطرح میکنند شما می توانید داستان خود را با آنها درمیان بگذارید:
دوست شما: الان چه کار میکنی؟
شما: به افرادی که مسیله اضافه وزن دارن کمک میکنم که بدون گرسنگی کشیدن یا حتی ورزش، وزن کم کنند.
دوست شما: چطور؟ => باند وسط
شما: داستان
------
دوست شما: از دست این وزن! اصلا کم نمیشه!
شما: من میتونم کمکت کنم که بدون گرسنگی کشیدن و حتی بدون ورزش وزن خودت رو کم کنی.
دوست شما: چطور؟ => باند وسط
شما: داستان
----------
در ادامه میتونه فیدبک دوست شما نسبت به داستان شما مطلوب یا نامطلوب باشه. مثلا اگه دوست شما گفت:
اوه اوه از این شبکه هاست؟ من نیستم.
این یعنی وارد باند بالا شده و شما خیلی ساده تا ورود ایشون به باند وسط به هیچ وجه نیازی به اصرار یا تلاش برای صحبت در مورد كارتون نداشته باشید.
پاسخ شما: متاسفانه بله ... بهر حال اگه دوست داشتي میتونم کمک کنم. یا میتونین سوال بپرسید که آیا قبلا تجربه ای داره یا چه اتفاقی افتاده براش بدون اینکه بخواهید برگردید به مسیله اصلی که باز کرده بحث داستان شما بود.
دقت کنید که اصرار شما به باز گرداندن ایشون به باند وسط فقط حس نامطلوب در شما و الشان ایجاد میکنه و در واقع خیلی از روابط در نتورک به همين دلیل مخدوش میشه. شما مگه نیازی دارید که براتون کنترل حس تون انقدر سخته؟ لطفا به خواهش و انگیزه خودتون مسلط باشید و به دوست خودتون این پیام اشتباه رو نفرستید و باعث نشيد که اون حتی از شما و این موقعیت فاصله بگیره. خیلی ساده از پاسخی که بالا به شما ارایه دادیم استفاده کنید و تمام.
